است ، از اين رو درآمد حاصل از فروش محدوداست ، هزينه عوامل فروش و ساير هزينه هاي جنبي )از جمله هزينه آگهي  بر ميزان فروش مي چربد. بعدها، مثلا در ماه هجدهم ، اگر اوضاع بروفق مراد پيش برود تعداد مشتريان و فروشگاههابه اندازه اي افزايش خواهد يافت كه درآمدها ازهزينه ها بيشتر شود و مازاد آن به صورت سود به شركت برسد.
بنابراين ، براي فهم و در ك مسيرهاي زماني احتمالي شكل 7، بايد به كندوكاو درسازوكارهايي بپردازيم كه رابطه ميان سطح منابع در گذر زمان را توضيح مي دهند.
منابع به مرورز زمان پر و خالي مي شوند
انباشته شدن منابع ، حاصل سرازير شدن منابع جديد روي ذخيره كنوني داراييهاي ماست . مثلااگر مشتريان تازه پيدا كنيم ، قدرت ما در بخش مشتري افزايش مي يابد، اگر آگهيها را بيشتر كنيم ميزان آگاهي مشتريان بيشتر مي شود، و اگر دامنه آموزش را گسترش دهيم ، ميانگين مهارت كاركنان بالاتر مي رود. بر اثر جريان يافتن منابع به 
خارج ، ميزان موجودي كم مي شود و مثلامشتريان به رقبا مي پيوندند و استعفاي كاركنان سبب افت شمار و مهارت آنان مي شود و رشدفناوري از ارزش مهارتهاي كنوني مي كاهد. دربيشتر موارد اين فرايندها را به مايعي تشبيه مي كنند كه به درون يك مخزن وارد يا از آن خارج مي شود. به كمك اين تشبيه مي توان علت طولاني شدن زمان درك تغيير عملكرد استراتژيك راآسانتر توضيح داد. حتي بروز تغيير چشمگير درميزان ورود و خروج ، اثر قابل ملاحظه اي در سطح مايع درون مخزن ندارد. بايد مدتي بگذرد تا تغييردر سطح مخزن مشخص و روند كاهش آشكارشود.
معمولا مديران خواهان افزودن بر منابع سازمان خود هستند، بنابراين مي خواهند ميزان وروديها و ذخيره ها بيشتر و ميزان خروجيها كمترشود. درك و شناخت اين ضرورتها در چارچوبي 
كه >موجودي و بده بستان <5 خوانده مي شود )و مادر شكل 8 آن را نشان داده ايم  خود را نشان مي دهد. اين چارچوب در دل روشي قرار دارد كه به پويايي شناسي سيستم 6 معروف است . همان طور كه در شكل مي بينيد، مسير زماني تغييرات سطح منبع مشتريان ، در درون مخزن مياني قراردارد، جذب و ورود مشتري از طريق مجراي سمت چپ صورت مي گيرد و آهنگ ورودمشتريان در درون دريچه بيضي شكل آن ديده مي شود. در زير همين لوله نمودار مسير زماني افزايش شمار مشتريان ديده مي شود كه رقم ثابت 15 مشتري در هر سه ماه را نشان مي دهد.نموداري مشابه نمودار ورودي ، براي خروج مشتريان در سمت راست شكل مشاهده مي شود.گرچه آهنگ خروج مشتريان در شروع نمودار، 5مشتري در هر سه ماه است اما اين ميزان ميل به فزوني دارد و روزافزون است .
اين شكل نشان مي دهد كه چرا نمي توان باحدس و گمان مسير زماني عملكرد را معلوم كرد.همان طور كه مي بينيد تغييرات كوچك )چه درورودي و چه در خروجي  مي تواند سبب بروزافت وخيزهاي بزرگ در مسير بشود و اين كه سطح منبع بالا يا پايين باشد اثري در وقوع اين رويدادندارد. در اين مثال ، دوره شروع ، سه ماهه نخست سال1998 و حاصل تفاضل ورودي و خروجي ،معادل10 مشتري در هر فصل است )به نفع جريان ورودي . با رسيدن سه ماهه سوم همين سال ، ميزان جذب يا ورود و خروج مشتريان با هم برابر مي شود و پايگاه مشتريان در حالت سكون وايستايي قرار مي گيرد. در سه ماهه نخست سال بعد، بدبختي نمايان مي شود زيرا در آن مقطع حاصل تفاضل ورودي و خروجي از دست رفتن 10 مشتري در هر فصل است )10=15-25.نبايد فراموش كنيم كه روند انباشته شدن و كاهش يافتن ، به طور ثابت و همزمان در همه منابع شركت وجود دارد و در نتيجه ممكن است بي درنگ به پيدايي انواع رفتارها در شركت منجرشود: همانند رشد نجومي يا افت نمايي 7، پيداشدن مانع در برابر رشد، رونق و كسادي ، حركتهاي دوره اي و موارد مشابه .
گرچه شكل 8 كمي غريب به نظر مي آيد امافرايندي را وصف مي كند كه بسيار متداول است وهمگان آن را درك مي كنند. اگر موجودي شما دراول ماه در بانك 2000 پوند باشد و در طول ماه مبلغ 5000 پوند به اين حساب واريز و مبلغ 4000 پوند از آن برداشت كنيد، بدون شك مانده حساب در پايان ماه 3000 پوند خواهد بود.
همين حساب ساده در مورد هر چيزي كه افزاينده و كاهنده باشد مصداق دارد، خواه آن چيزپول نقد، مشتري ، كارمند باشد، خواه قابليت ، نام وآوازه يا روحيه . اين حساب در توضيح عملكردشركتها بسيار كارآمد است . به نكات زير توجه كنيد:
اگر عملكرد شركتها را تابع سطح منابع وذخاير آنها بدانيم و اگر قرار باشد اين سطوح به مرور زمان افت وخيز داشته باشند، هيچ راهي براي توضيح عملكرد شركت در هر زمان وجود نداردمگر آنكه جدولي از كليه وروديها و خروجيهاي منابع شركت در طي تاريخ گذشته آن در دست داشته باشيم .
به طور مشابه نمي توان عملكرد آينده شركت را با اطمينان پيش بيني كرد مگر آنكه روندپيشرفت و كشش و گرايش وروديها و خروجيهامعلوم شود.
مديريت هيچ راهي براي اصلاح و تقويت عملكرد استراتژيكي شركت در بلندمدت نداردمگر اينكه كاري كند كه بر جريان منابع اثر بگذارد)در كوتاه مدت مي توان عملكرد شركت را دستكاري كرد و مثلا با تغيير پاره اي عوامل ــ مثل هزينه وسود اعلام شده ــ عملكرد را مطلوب نشان داد.
اين روش آن قدرها هم كه به نظر مي آيد دشوارو ترسناك نيست زيرا اولا ما سطح منابع شركت رادر دوران اخير فعاليت آن مي شناسيم )و يامي توانيم آنها را به دست بياوريم  و بنابراين نيازي نيست كه تا لحظه شروع به عقب برگرديم ! ثانيا دربيشتر موارد مي توان دخل و خرج منابع مهم وعمده شركت را در گذشته نزديك محاسبه و معلوم كرد. تنها چيزي كه براي اين كار لازم است تلاش وشكيبايي است ; به اين ترتيب سطح منابع وعملكرد فعلي شركت معلوم مي شود. از اين گذشته تخمين آهنگ دخل و خرج منابع مهم واستراتژيك در آينده ، سبب پيش بيني درست سطح منابع و درآمدها مي شود و در واقع تنها راه پيش بيني اين اقلام نيز همين است .
مشخصه هاي منابعي كه ارزش استراتژيك دارند
مشخصه هاي منابعي كه از آنها انتظار مزيتهاي پايدار مي رود در پژوهشهايي كه در مورد مقوله استراتژي انجام شده است آمده است )مراجع .منابع بايد بادوام باشند، نبايد قابل دادوستد8، ياسيار باشند، نبايد به گونه اي باشند كه رقبا بتوانندآنها را بازسازي 9 يا با گزينه هاي ديگر جايگزين كنند، و سرانجام ، منابع بايد مكمل يكديگرباشند، يعني بتوانند به خوبي با هم جفت و جورشوند )مثلا فراورده جديدي را در نظر بگيريد كه بابهترين فناوري روز ساخته شده است اما شبكه پخش شركت ، مهارت لازم براي ارائه خدمات پشتيباني از اين فراورده را ندارد. در نتيجه بخشهايي از بازار كه خواهان اين كالا هستند ازدسترسي به آن محروم مي مانند.
ظاهرا اين ويژگيها براي سنجش مزاياي هرمنبع استراتژيك كافي و موجه هستند اما با وجوداين دو مشكل دارند: اولا هيچ يك از ملاكهايي كه برشمرديم مطلق نيست و هر كدام تا حدودي كاربرد دارد. شمار منابعي كه كاملا بادوام هستند،مطلقا قابل دادوستد نيستند، هرگز نمي توان مانندآنها را ساخت و هيچگاه جايگزين شدني نيستنداندك است . ثانيا بادوام بودن ، سيار بودن ، قابليت تقليد و جايگزيني منابع ، اساسا امري پوياست زيرا همان طور كه در شكل 7 ديديم شركتها همواره )خود يا رقبايشان  ممكن است بتوانند سطح منابع را تغيير دهند.
اين ملاكهاي جا افتاده اما ايستا براي دست يابي به مزيتهاي هر منبع ، سودمندي يك ايده رايج ديگر را محدود مي كند. براساس اين نظريه مالكيت منابع سبب ايجاد >مانع براي ورود<رقبا مي شود. اما تعريف >مالكيت منابع < به مثابه >مانع ورود< يك توصيف ناقص و ضعيف ازواقعيت است . واقعيت اين است كه شركتها تاحدودي با اندك مايه اي از هر منبع استراتژيك وارد يك صنعت مي شوند، با بسيج مقدار بيشتري از هر منبع شديدا به رقابت مي پردازند و بر اثرفراهم آوردن و توليد منابع استراتژيك موفق 
به خلق مزيتهاي رقابتي مي شوند. بنابراين 
منابع استراتژيك ، چندان هم جنبه >مانع ورودي <ندارند و شركتها مي توانند به قدر وسع خود از اين موانع بالا بروند و كم و بيش با رقبا به رقابت بپردازند.
منابع مكمل 
آخرين ويژگي منابع استراتژيك مزيت زا )يعني خاصيت تكميل و همپوشاني يكديگر هنوزكاملا مشخص نيست ، نه به اين دليل كه ماهيت >مكمل بودن < مشخص نيست و روشهاي تحليلي درك وابستگي متقابل ميان منابع هنوز به قدركافي گسترش نيافته است . اما شايد بتوان اين موضوع را قدري توضيح داد، به شرط آن كه بپذيريم مديران براي خلق منابع جديد و مطلوب خود از منابع و ذخيره موجودشان استفاده كنند. دراين جا بحث اختيار كه بگوييم بعضي مديران اين كار را مي كنند و بعضي نمي كنند مطرح نيست ،بلكه مسئله >اجتناب ناپذير< است . چاره ديگري وجود ندارد. براي توليد منابع جديد، بايد از منابع موجود استفاده كنيم . كاركنان بخش بازاريابي بااتكا به وجود يك كالاي معتبر مي توانند پايگاه مشتريان شركت را تقويت كنند; فروشندگان نمي توانند جنس را به قيمت رقابتي بفروشند،
مگر آنكه توليد كم هزينه و بهينه باشد، كارفرمايان نمي توانند افراد شايسته را جذب كنند مگر آنكه دربازار نيروي كار خوشنام و معروف باشند و به همين ترتيب . حتي در مواردي كه قرار است كسب و كار جديدي راه اندازي شود به نظر مي رسد كه مدير خلاق با دست خالي و از صفر شروع كرده است اما بي گمان اين اقدام مرهون چند عامل مهم و ناپيدا مثل >جلب اعتماد سرمايه گذاران < است .
فرايند وابستگي متقابل را مي توان با مراجعه به مورد برند كو توضيح داد. در اينجا شايد بتوان به سرعت ميزان نيروي فروش مخصوص اين كالا راتوضيح داد و مثلا بر ميزان آن افزود. بنابراين ،سطح اين منبع را، برخلاف منابع ديگر، مي توان بي درنگ تنظيم كرد. از اين رو، فقط دو منبع ديگرباقي مي ماند: يكي مشتريان و ديگري فروشگاهها.با استفاده از هزينه هاي تبليغاتي مي توانيم مشتريان را ترغيب كنيم ، البته يك راه ديگر براي ترغيب مشتريان به خريد كالاي مورد بحث عرضه آن در فروشگاههاست به گونه اي كه در معرض ديدمشتري باشد )شكل 9.
در عين حال ، گسترش دامنه فروشگاههايي كه كالاي ما را عرضه مي كنند تابع ميزان قدرت قسمت فروش و تعداد مشتريان علاقه مند به كالاست ; اگر مشتري خواهان كالاي ما نباشد
هيچ خرده فروشي آن را نخواهد فروخت ، وبنابراين هيچ سودي عايد فروشگاه نخواهد شد)شكل 10.
در شكل 11 وابستگيهاي متقابل لازم براي پديد آوردن يك نام تجاري معروف ديده مي شودكه يك سيستم مركب را در درون شركت تشكيل مي دهند. گرچه در نگاه نخست اين تصويرنگران كننده است ، اما هر ارتباط آن داراي همان معاني روشن و كاربرديي است كه در شكلهاي 5 و8 آمده است . در اين تصاوير نماد بيضي و پيكان )شماره فروشگاههاي جديد، يا شمار مشتريان جديد نشان مي دهد كه ميزان ذخيره و موجودي منبع مورد اشاره از طريق مجراي ورود افزايش 
يافته است ، اما خطوط نازك و پيكان صرفا امكان براورد يك قلم از اقلام ديگر را نشان براورد.بنابراين ، به عنوان مثال شمار فروشگاهها در ماه آينده عبارت است از شمار آنها در ماه جاري به اضافه شماري كه احتمالا در طول همين ماه به شمار قبلي اضافه شده است ، و حجم فروش رامي توان از شمار مشترياني كه خواهان كالاي ماهستند و هم چنين از ميزان عرضه كالا درفروشگاهها )يعني ميزان دسترسي مشتري به كالابه دست آورد.
شكل 11 به >معماري استراتژيك <10 شركت يابه عبارت رسمي تر به >نظريه سيستمي پوياي منابع < معروف است . در صفحات بعد به توضيح عملكرد اين نظام خاص )عرضه يك كالا و تبديل آن به يك نام تجارتي  خواهيم پرداخت ، اما ابتدالازم است دو جنبه از وابستگي متقابل منابع راتوضيح دهيم .
خاصيت مكملي ميان منابع ـ نوع R:بازخورد تقويتي 
با استفاده از ابزارهاي ارائه شده در شكلهاي 9 و10 مي توان مفهوم مكملي ميان منابع را با دقت بيشتر بررسي كرد. هر كدام از آن تصويرها آهنگ رشد هر منبع را به سطح كنوني ساير منابع موجوددر مجموعه به طور مجزا نشان مي دهد. اين سيستمها يك مشخصه جديد، جالب و مفيددارند كه به ويژگي انباشته و تخليه شدن ذخيره منابع افزوده مي شود. از آن جا كه رشد هر منبع 
براثر وجود و حضور ساير منابع شتاب مي گيرد،بنابراين سيستم قادر است خود رشد خود راتقويت كند.
قدرت اين بازخورد را مي توان با ساختاري ساده تر نشان داد كه فقط شامل يك منبع باشد. دراين مثال پايگاه مشتركان يك شركت خدمات اينترنتي )isp را بررسي مي كنيم . گرچه گفته 
شد كه آهنگ رشد منابع تابع سطح ديگر منابع است ، با استفاده از سطح كنوني يك منبع نيزمي توان امكان رشد همان منبع را فراهم ساخت .اين سازوكار در يك شركت خدمات اينترنتي >حرف مردم < يا تبليغات دهان به دهان است .
به اين ترتيب رشد و توسعه پايگاه مشتركان شركت تابعي است از سطح رشد كنوني همان شركت .
در شكل 12 اين حالت >بازخورد تقويتي <براي يك شركت خدمات اينترنتي تصوير شده وچگونگي كمي كردن پويايي آن نشان داده شده است . در اين شكل شمار مشتريان جديد را در هرماه مي توان محاسبه كرد. روش كار عبارت است ازضرب شمار مشتريان موجود در ضريب افواهي )2ر0 در ماه . ستون سمت راست ، روند افزايش شمار مشتركان شركت را نشان مي دهد. اين مجموعه استعداد رشد شتابان )نمايي  را دارد. بااين حال بعيد است كه اين نوع شركتها فقط متكي به رشد افواهي باشند، بنابراين احتمالا پيامدتلاش براي بازاريابي را نيز بايد به اين روند اضافه كرد )فرض كنيد بر اثر بازاريابي ، هر ماه 100مشترك جديد به شمار مشتركان كنوني افزوده شود. در شكل 13 رشد اين پايگاه را مي بينيم كه هر دو حالت در آن نشان داده شده است )حالت Aبراي افزايش شمار مشتركان براثر رشد افواهي وحالت B براي رشد پايگاه به سبب بازاريابي .
اين تجربه )يعني بازاريابي براي افزايش شمارمشتركان  پديده جالبي را نشان مي دهد. به نظرمي رسد استفاده از بازاريابي به خاطر جلب فقط100 مشترك در ماه براي شركتي كه پايگاهي به بزرگي 12500 مشترك دارد، رقمي ناچيز باشد.اما همين بررسي نشان مي دهد كه چنانچه شركت پيش گفته بازاريابي نمي كرد، شمار مشتركان آن كمتر از 9000 نفر مي بود )اگرچه از رقم 3500 نفرفقط1200 نفر آن ، در طي سال ، براثر بازاريابي جذب شده اند.
گرچه در اين نمونه توان بازخورد تقويتي فقطيك منبع بررسي شد، مي توان از بازخورد مثبت منابع ديگر نيز همين نتايج را به دست آورد )نام تجاري نمونه سيستمهاي چندمنبع است . ناگفته نماند كه بازخورد خود ـ تقويتي چهره ديگري هم دارد كه تيره و نامطبوع است ; به بيان ديگر همان طور كه داراي قدرت رشد نمايي است ، توان زوال نمايي 11 را نيز دارد.
فرض كنيد به هر دليل از شمار مشتريان 
برندكو كاسته شود; در اين صورت چه اتفاقي خواهد افتاد؟ سود بالقوه فروشگاهها افت مي كندو سبب مي شود كه شماري از آنها كالاي برندكو رانفروشند. در نتيجه كالاي مورد بحث كمتر درمعرض ديد مشتريان قرار مي گيرد و شماري از
آنها حتي نام اين كالا را از ياد مي برند. كم شدن درآمد سبب مي شود كه شركت حجم هزينه هاي تبليغاتي خود را كاهش دهد و به اين ترتيب هم مشتري و هم فروشگاه كالا را فراموش مي كنند)شكل14.
در اين شكل پيامد متضاد بازخورد تقويتي درمجموعه اي كه بين دو منبع آن وابستگي تنگاتنگ وجود دارد نشان داده شده است . اين حالت دربسياري از شركتهاي عرضه كننده خدمات حرفه اي مصداق دارد زيرا كاركنان و مشتريان اين شركتها به همديگر وابستگي متقابل دارند. به طور نمونه يك شركت تبليغاتي را در نظر بگيريد; در دوران رشدشركت ، روزبه روز بر شمار متخصصاني كه علاقه مند به پيوستن به آن مي شوند و همين طوربر شمار مشترياني كه قراردادهاي جديد تبليغاتي با آن مي بندند افزوده مي شود. اما اگر به هر دليل اتفاقي بيفتد و اين روند وارونه شود )مثلا يكي ازمشتريان معروف و بزرگ به شركت پشت كند،آنگاه متخصصان عمده نيز شركت را ترك مي كنندو در نتيجه شمار بيشتري از مشتريان همراه آنها ازشركت جدا مي شوند و به همين ترتيب .سرگذشت بنگاههاي تبليغاتي و بخشهاي روابطعمومي پر است از اين گونه افت و خيزهاي شديد.
خاصيت مكملي ميان منابع ـ نوع B:بازخورد توازني 
گرچه وجود بعضي منابع مي تواند سبب رشدمنابع ديگر شود، يكي ديگر از ويژگيهاي مكملي اين است كه يك منبع مانع رشد منابع ديگرمي شود. براي مثال به شركت اينترنتي بازمي گرديم ; اگر اين شركت در ظرفيت خود به قدركافي سرمايه گذاري نكند چه اتفاقي مي افتد؟فرض كنيد اين ظرفيت را اين طور تعريف مي كنيم :حداكثر مشتركاني كه مي توان آنها را با بهترين خدمات راضي نگه داشت )بدون نگراني از بابت سخت افزار.
شكل 15 چگونگي كار اين شركت را درماههاي نخستين نشان مي دهد. در آن ايام هنوز نام شركت در دهنها نيفتاده و بنابراين رشد آن مرهون تلاش مستمر بخش بازاريابي است كه مي كوشد تاظرفيت 10000 نفري شركت را پر كند.
هرگونه افزايش در شمار مشتركان ، اگر از سقف ظرفيت شركت تجاوز كند، ناگزير سبب افت كيفيت كار شركت مي شود و در نتيجه آهنگ 
كاهش شمار مشتركان شدت مي گيرد و سبب مي شود كه پايگاه مشتركان به همان حد ظرفيت شركت برگردد. اين نوع وابستگي متقابل رابازخورد تعادلي 12 مي ناميم . به همين خاطر نماد Bدر شكل 15 عنصر تعادل است زيرا مي تواند منابع را به حالت تعادل درآورد، مگر اينكه به مانعي برخورد كند.
ممكن است تعجب كنيد كه چرا سطح منبع بالاتر از سطح خدمات شركت تثبيت شده است .اما اگر ذخاير مازاد وجود نداشته باشند، هيچ عاملي سبب سرريز )خروج  نمي شود. در نهايت ،اين سازوكار نشان مي دهد كه چرا بعضي شركتهامي كوشند شمار مشتريان خود را بالاتر از سقف ظرفيت خدمات خود نگه دارند. آنها به اين وسيله همواره خود را در حال تلاش و پويايي نگه مي دارند و مسئله شمار اضافي مشتريان هم به اين ترتيب حل مي شود كه ناراضيها به شركت پشت مي كنند و مشتريان ناآگاه جاي آنها را مي گيرند.
كساني كه شكل 51 را به دقت بررسي كنندممكن است نتيجه بگيرند كه در اين نظام هيچ گونه بازخوردي وجود ندارد، زيرا خط ارتباط ازمشتركان شروع و به كيفيت خدمات مي رسد وچون كيفيت نامناسب باشد به از دست رفتن مشتركان ختم و اين ارتباط همين جا قطع مي شود.آنها مي گويند ظاهرا تنها رابطه بين مشتريان ناراضي )رفتگان  و مشتركان كنوني ، همان بيضي و پيكان است كه مسير آن هم وارونه است ! درواقع ، جهت رابطه علت و معلولي نشان داده شده با بيضي و پيكان درست است ، زيرا هر نوع خروج و سرريز سبب كاستن از ذخيره منبع )يعني مشتركان كنوني  مي شود; ذخيره منبع برابر است با مشتركان ماه گذشته منهاي مشتركان رفته ، به اضافه مشتركان تازه .
منابع خود ـ محدود مورد خاصي ازبازخورد تعادلي 
شركت خدمات اينترنتي نمونه اي است از رشدتقويتي در حالتي كه فقط يك منبع وجود داشته باشد. بازخورد تعادلي همچنين مي تواند شامل يك منبع باشد و رشد آن را محدود كند. به مثال تشكيل نام تجاري برمي گرديم . فكر مي كنيد كه اگركارهاي تبليغاتي چند ماه پي در پي با موفقيت دنبال شود چه اتفاقي مي افتد؟ در يك مقطع ،تقريبا تمامي مشترياني كه ممكن است به نام تجاري مورد بحث علاقه داشته باشند واقعا آن رامي خواهند. كار تبليغات همين است يعني همواره با كاهش درآمد مبارزه مي كند، به شرطي كه اين تلاش روز به روز گسترده تر شود، تامصرف كنندگان بالقوه را جذب كند.
از مفهوم منابع >بالقوه < مي توان براي كمي كردن اثر محدودكنندگي رشد استفاده كرد.مصرف كنندگان واقعي از دل مصرف كنندگان بالقوه بيرون مي آيند، بنابراين هر چه وسعت مصرف كنندگان بالقوه كوچكتر باشد، شمارمصرف كنندگان واقعي نيز كمتر خواهد بود. درشكل 61 اين اثر براي دو آهنگ متفاوت هزينه تبليغات تصوير شده است )با فرض اينكه فروشگاههاي عرضه كننده كالا نقش آگاهي دهنده ندارند و همچنين اگر مصرف كننده اي يكبار كالا رامصرف كرد ديگر از آن دل نمي كند.
اين قبيل سازوكارهاي محدودكننده باعث محدود شدن بسياري از منابع ، خواه ملموس )مانند مشتريان ، كاركنان كاردان ، يا توزيع كنندگان و خواه ناملموس )مانند مهارتها، صرفه جويي ،روحيه يا نام و آوازه  مي شود )منظور اين است كه مثلا هر چه شهرت شركت بيشتر باشد، گسترش دامنه آن دشوارتر مي شود.
اما اگر قرار باشد از تلاش بيشتر نتيجه اي گرفته نشود، يعني تمامي ظرفيت بالقوه جذب شده باشد، آنگاه اين سوال پيش مي آيد كه چرا برندكونمي تواند به سادگي از هر نوع تلاش )از قبيل تبليغات ، آموزش  براي فراهم ساختن ذخاير ومنابع جديد دست بردارد؟ پاسخ اين است كه اگر اين گونه تلاشها دنبال نشود سطح ذخاير افت مي كند،زيرا به طور مرتب از موجودي آنها كاسته مي شود.برندكو نمي تواند از تبليغات ، آموزش و تلاشهاي مشابه كه سبب جذب علاقه مندان مي شود دست بردارد زيرا همزمان عده اي از مشتريان از
طريق مجراي خروجي شركت را ترك مي كنند.
افزودن اين افت به مسير زماني انباشت ذخايرمتضمن دو معناست . اولا هر چه ذخيره منبع بيشتر باشد، حجم كاهش آن نيز )به طور مطلق بيشتر خواهد بود، مثلا اگر آهنگ ترك علاقه مصرف كنندگان 01% در ماه باشد، پايگاهي كه 5ميليون مصرف كننده دارد پانصدهزار نفر را در ماه از دست مي دهد، اما پايگاهي كه كوچكتر است وفقط يك ميليون مصرف كننده دارد، 000001 نفر رااز دست مي دهد. ثانيا هر چه سرعت فراموشي بيشترباشد ميزان تلاش لازم براي >يادآوري < بيشترمي شود. به همين دليل است كه مثلا آموزش كاركنان در كارهايي مانند فروش خوراك آماده 31وقت گير و پرهزينه است زيرا افت در اين حرفه هاخيلي زياد است و كاركناني كه اين نوع سازمانها راترك مي كنند مهارتهايشان را هم با خود مي برند.
عملكرد سيستم ـ منبع 
شكل 11 فقط نشان دهنده تصوير روابط موجوددر معماري استراتژيك يك بنگاه نيست ، بلكه ابزاري كارآمد است كه به كمك آن مي توان حساب و كتاب كرد. جدول 2 و شكل 71 تاريخچه 
استراتژي يك نام تجاري خاص را در بافتي كه قبلاشرح داديم ، به عدد و رقم تبديل مي كنند )اصل ماجرا مفصلتر از اين است و عوامل ديگري نيز دركار دخيل اند كه براي پرهيز از بلندشدن مطلب ازآنها چشم پوشي كرده ايم . مثل اثر بازده نزولي تبليغات ، بازده نزولي تلاشهاي قسمت فروش ،بي علاقه شدن مصرف كنندگان به كالاي موردبحث و هم چنين وقفه در تبليغات .
در وهله نخست شركت براي تبليغ كالاسرمايه گذاري مي كند، اما نيروي فروش اندكي به آن اختصاص مي دهد زيرا مديران معتقدند كه تمايل و كشش مصرف كنندگان به تنهايي سبب رونق نام تجاري در بازار خواهد شد. با وجود اين ،پس از نه ماه معلوم مي شود كه اين رونق روي نداده است )حالت الف  بنابراين شمار نيروي 
جدول 2. سناريوي تلاشهاي تبليغاتي و قسمت فروش 

فروش را دو برابر مي كنند. اين كار سبب مي شودكه كم و بيش هزينه شركت بيشتر شود و ميزان هزينه يا ضرر شركت تقريبا به پانصد هزار پوند درماه برسد.
در ماه پانزدهم )حالت ب  فروشگاهها عرضه كالا را آغاز مي كنند اما ماموران فروش مي گويند كه پايين بودن سطح تقاضاي مصرف كنندگان حجم سود خرده فروشان را محدود مي كند و اين خطرهست كه فروشگاهها از ادامه يا گسترش عرضه كالاخودداري كنند. اما چون در اين مرحله كالا وارددوران سوددهي خود شده است مديران گمان مي كنند كه بهتر است با پذيرش نوعي خطر هزينه تبليغات را دو برابر كنند و آن را به رقم هشتصد هزارپوند در ماه برسانند. بار ديگر علاقه مصرف كنندگان تحريك مي شود و قسمت فروش مي تواند شمارفروشگاهها را بيشتر كند.
در ماه بيست و چهارم )حالت پ  مديران به اين نتيجه مي رسند كه ميزان علاقه مشتريان درحد بيشينه انتظار است و بهتر است براي افزايش سوددهي هزينه تبليغات به مرز نيم ميليون پوند درماه كاهش يابد. علي رغم كاهش تبليغات ، علاقه مصرف كنندگان كاهش نمي يابد، زيرا روزبه روزمقدار كالا در فروشگاهها بيشتر مي شود، يعني كالاهمچنان در معرض ديد مصرف كننده است )در اين مرحله بين رشد شمار مصرف كنندگان و رشدشمار فروشگاهها حالت تقويت دو جانبه وجوددارد و بنابراين هيچ يك از آنها مايل نيست رابطه خود را با كالا قطع كند. به اين ترتيب كالاي تجاري جا مي افتد و موقعيت آن تثبيت مي شودزيرا هم آگاهي مصرف كنندگان به طور گسترده افزايش يافته و هم سود فروشگاهها بيشتر شده است . اين وضع سبب مي شود كه سود اين كالا به مرز 7ر1 ميليون پوند در ماه برسد. از شكل 17،دو نكته مهم نتيجه مي شود كه عبارت اند از:
نخست اينكه اين معماري استراتژيك مويد همان مشاهدات قبلي در مورد عملكرد مالي است ، به اين معنا كه سود اين كالا به جاي اينكه جزئي از معماري استراتژيك كالا باشد به صورت مانع و مزاحم آن درمي آيد )در اين شركت جريان پول نقد حاصل از اين كالا جنبه حياتي ندارد. هرجا كه جريان پول نقد نه فقط مهم بلكه حياتي است مديران خلاق و سرمايه گذاران جديد حتمابايد به آن توجه كنند. جريان پول نقد نيز ذخيره وگردش منابع در نظر گرفته مي شود.
نكته دوم اين است كه به نظر نمي رسدمسيرهاي زماني مصرف كنندگان و فروشگاههاهيچ گونه پوياي جالب يا مهمي از خود نشان دهند، فقط )به مرور زمان  رشد مي كنند.
اما نبايد فراموش كرد كه اين حالت مستلزم ذخيره منابع است زيرا فرض بر اين است كه هرتغييري نسبت به سطح انباشت سابق جنبه افزايشي و رشديابنده دارد. بنابراين با توجه به آهنگ گردش كالا، معلوم مي شود كه چند مسئله مهم در اين منابع روي داده است )شكل 18.
تجربيات حاصل از كاربرد نگرش پوياي سيستم ـ منبع در حل مشكلات استراتژيك نشان مي دهد كه شمار شركتهايي كه از ميزان اين نوع سود و زيانها به خوبي آگاهي دارند )نه فقط آگاهي مربوط به سوابق امر بلكه آگاهي از روند كنوني بسيار اندك است . خيلي از منابع دو يا چند مجراي مهم دارند )يك يا چند مجراي ورود و يك يا چندمجراي خروج ، بنابراين ناآگاهي از اين مجارهاوضع را بدتر مي كند. اگر ما فقط در حد گذشته شركت از اين سود و زيانها خبر داشته باشيم اما به طور مستقل از هر يك از آنها بي خبر باشيم در آن صورت نخواهيم توانست براي بهسازي منابع خود در آينده چاره انديشي كنيم .
تركيب اين دو نكته علت ناتواني مديران دراصلاح عملكرد سازمانهاي خود را در كوتاه مدت نشان مي دهد. ايجاد دگرگوني جدي در سطح منابع استراتژيك دشوار است و اگر اين سطوح به طورچشمگير تغيير نكنند، عملكرد در همان سطح ناخوشايند باقي خواهد ماند. بنابراين ، تنها راه حل فوري براي ارتقاي سطح عملكرد، تخصيص منابع در مرحله بين هزينه ها و درآمد اعلام شده است )منابع مالي سمت چپ شكل 17. البته سودمندي اين نوع اعتبارات ، در آينده )بلندمدت معلوم مي شود زيرا با تغيير سطح منابع روندانباشت يا كاهش ذخاير آنها تغيير مي كند )از قضايكي از مسائل نگران كننده همين موضوع است ،زيرا روز به روز مديران ، زير فشار بيشتر، بايددرآمدهاي بيشتر را اعلام كنند و اگرچه تخصيص اعتبارات كوتاه مدت همواره ميسر است اما اين نوع اعتبارات اثر فوري بر سطح ذخاير و در نتيجه تاثيري بر عملكرد ندارند. با وجود اين ، اگر اين بي توجهي يا كم توجهي ادامه يابد سطح ذخايرپايين مي آيد و در نتيجه حفظ عملكرد مقدورنخواهد بود.
مسيرهاي زماني فروشگاهها و مصرف كننده هايي كه به تازگي جذب شده اند )شكل 18 با وضوع تمام علت خط سير دو منبع اصلي فراورده را طي دوران 36 ماهه حيات اين كالا معلوم مي كند.
ناگفته نماند كه كليه اعداد و ارقامي كه در اينجاذكر شد بازتابي است از مناسبات خاص و كمي شده اي كه فقط درباره برندكو به كار مي رود، ونتايجي كه بتوان از اين نمونه يا نمونه هاي ديگر به دست آورد، و در همه موارد به كار برد، وجودندارد )مثلا هميشه نمي توان توصيه كرد كه اول تبليغ كنيد بعد به مسئله فروش بپردازيد. اين بررسي ممكن است نااميدكننده باشد زيرا معمولاانواع فهرستهاي وارسي از توصيه هاي حاصل ازبررسي تجارب شركتهاي بزرگ و پرآوازه براي حل انواع مشكلات عرضه مي شود كه مطالعه وبررسي خاص در ميان آنها كم است . اما براساس نگرش DRSV هر موردي خود منحصربه فرداست و راه حلهاي يگانه و خاصي را ايجاب مي كند)گلاكس من و همكاران ، 1998. در اين گفته نكته مهمي نهفته است و آن اين است كه اگر هر شركت خود حالتي منحصربه فرد دارد و ميزان تفاوت بين استراتژيهاي خوب و نه چندان خوب خيلي زياداست ، پس با تسلط بر معماري استراتژيك واستفاده از آن براي يافتن استراتژيهاي خوب درآينده ، مي توان از فرصت ايجاد تحول چشمگير درعملكرد استفاده كرد.
چگونه از اين رويكرد استفاده كنيم 
اصول پيش گفته را مي توان در هر بنگاه انتفاعي ياغيرانتفاعي به كار برد. با انتخاب معماريهاي استراتژيك براي تامين كنندگانISP و كسب و كارنام تجاري ، در اكثر موارد و در معماريهاي نسبتاساده و سطح بالا، مي توان جوهر عملكرد شركت را در طول زمان درك كرد. در واقع ، بينش حاصل ازاين نوع بررسي حتي از مفصلترين و پيچيده ترين مدلهاي برنامه ريزي عميقتر است . مراحل عمده در كاربرد DRSV براي موارد عملي عبارت اند از:
با دقت و وضوح مسير زماني چالش استراتژيك بنگاه خود را رسم كنيد. منظور از
چالش ، هر دو بعد آن است : هم فرصت جديد كه بايد از آن استفاده شود و هم مشكل موجود كه بايد حل شود )به طور مثال به شكلهاي 1 تا 4نگاه كنيد.
منابع استراتژيك لازم براي پيروزي در آن چالش )چالشها را شناسايي و تعيين كنيد، به طوري كه امكان توسعه آن منابع وجود داشته باشد.
از ميان منابع اصلي كسب و كار، 3 يا 4منبع ملموس را كه بايد خلق و حفظ شوند،انتخاب كنيد )جدول 1. اين گزينش راحت نيست . راهنمايي ما اين است كه از گزينش منابع ناشناخته و مجرد بپرهيزيد، منابعي چون مصرف كنندگان ، كاركنان و فراورده ها، ملموستر ومفيدتر از اقلامي نظير >نام تجاري <، >تعهد< يا>تمركز< هستند )اقلام اخير را به سختي مي توان منبع قلمداد كرد. راهنمايي ديگر اين است كه منابع 

جدول 3. منابع اصلي نوعي در پاره اي از بخشها

انتخاب شده بهتر است شامل يك يا دو منبع وابسته به عرضه فراورده يا خدمات )مثل ظرفيت توليد، كاركنان و غيره  و يك يا دو منبع وابسته به تقاضا )مثل مشتريان ، كارفرمايان ، كارگزاران وغيره  باشند. گرچه معرفي فهرستي دقيق از انواع حالتها در اين مقاله ناممكن است ، نگاهي به جدول 3 كه نمايانگر پاره اي از گزينه هاست مي تواند در پاره اي موارد سودمند باشد. بنابراين :
در هر مورد جريانهاي ورودي و خروجي )افزاينده و كاهنده  را معين كنيد و اندازه بگيريد.چنانچه مقدور باشد اين دو را از هم جدا و سوابق هر يك را نيز استخراج كنيد.
در مورد هر منبع معلوم كنيد كدام منبع )منبعها سبب افزايش يا كاهش سطح آن مي شوند)شكلهاي 9 و 10 و دو يا سه عامل مهم را در اين رابطه مشخص كنيد. اين عوامل از جمله مي توانندانتخاب خط مشي )مثل حجم آموزش وتبليغات ، يا مواردي نظير درآمد خالص يا ميزان 
تقاضا براي كالاي نهايي باشند.
اين عوامل را مانند شكل 11 باهم تركيب كنيد.
هر قدر مي توانيد براي اقلام موجود در اين نقشه جدول زماني تهيه كنيد، به خصوص سعي كنيد ميزان وابستگي هر قلم را با اقلامي كه آن راتغذيه مي كنند پيدا كنيد )به شكلهاي 17 و 18نگاه كنيد، جدول زماني مربوط به اقلام اضافي درتصوير را در نظر بگيريد. اين مرحله توافق با گروه مديريت در مورد دلايلي است كه چرا نحوه تغييراقلام مي تواند بحث انگيز باشد ــ يك واكنش نوعي اين است كه >چگونه مي توان فهميد كه چرارفتار مشتري ــ عوايد يا زيانهاي كاركنان اين گونه است < كه هست ؟ پاسخ اين سوال ساده است ــ هربار كه مديري درباره قيمت گذاري ، بازاريابي ،استخدام ، توليد محصول و مانند آن تصميم گيري كند، دقيقا در مورد چنين روابطي به طور ضمني فرضهايي وضع مي كند: وظيفه ما در اينجا درك اين فرضها در فضاي آزاد است . اين تجربه نه تنهابراي مديران بلكه براي افراد نيز يك تجربه تازه است ، و بنابراين هيچكس نبايد به خاطر ندانستن پاسخ آنها احساس حقارت بكند.
عوامل موثر بر تصميم گيري را در مجموعه شناسايي كنيد. در برندكو اين عوامل از جمله عبارت اند از: هزينه تبليغات ، قدرت قسمت فروش ، و مسئله قيمت گذاري . عوامل شركت خدمات اينترنت از جمله عبارت اند از: بازاريابي وافزايش ظرفيت . پيامدهاي منطقي تصميمهاي احتمالي را در طي زمان ارزيابي كنيد. هم چنين بكوشيد تا پيامدهاي ناخواسته اين فرايند را كشف كنيد )مثل افزايش تقاضاي غيرقابل اجابت مشتريان يا پيدا شدن مسائلي كه كاركنان از عهده حل و فصل آنها برنخواهند آمد.
نكته مهم ديگري كه در اين مرحله بايد در نظرگرفت بزرگي و توالي زماني رويدادهاست كه هم بر تصميمها و هم بر پيامدهاي برنامه اثرمي گذارند. منظور اين است كه بدانيم چه كسي ،چه كاري را چه وقت و چگونه انجام خواهد داد ونحوه سازگاري آنها با شاخصهاي مورد نظر و مسيرزماني عملكرد كسب و كار چگونه خواهد بود)شكلهاي 8 و 17.
كاربردهاي گسترده تر و دستاوردهاي بيشتر
از اصول و چارچوبهاي گفته شده ، دستاوردهاي گوناگون ديگر نيز قابل حصول است :
مي توان نيروهاي موثر بر رقابت راشناسايي و ارزيابي كرد به طوري كه كارايي شركت در مسئله رقابت افزايش يابد. اين كار از جمله مستلزم جذب و گسترش مشتريان جديد، تشويق مشتريان رقبا به بريدن از حريف و پيوستن به شركت و توفيق در نبرد بر سر تصاحب منابع ديگر)مثل كاركنان و مجاري توزيع  نيز هست . درصنايع شاخه شاخه شده شركتها مي توانندبراساس اشتراك منابع و خطمشيها به صورت گروهي با هم متحد شوند تا به اين ترتيب بتوانندامكان برد در رقابت را افزايش دهند.
مي توان نفوذ و اثر قاطع پاره اي از منابع ناملموس را بر عملكرد شركت شناسايي و ارزيابي كرد.
از جمله مي توان به اثر >كيفي < منابع ملموس مثل ارزش مورد نظر مشتريان ، تجربه كاركنان ، وكارايي و سودمندي كالا بر عملكرد شركت توجه كرد. ساير عوامل ناملموس كه استقلال بيشتري دارند عبارت اند از روحيه ، نام و آوازه و حمايت سرمايه گذار. دسته ديگري از عوامل ناملموس به توسعه قابليتهاي شركت در فرايند تدارك منابع مربوط مي شوند كه از جمله آنها مي توان به بازاريابي ، ارتقاي محصول و آموزش اشاره كرد.شركتها به طور فزاينده به اين عوامل و ساير عوامل مديريتي توجه مي كنند. براي رسم معماري استراتژيك ناگزير از كاربري اين عوامل هستيم ومي توانيم اثر آنها را بر عملكرد ارزيابي كنيم .
معماري استراتژيك شركت اگر سنجيده ونيرومند باشد همزمان هم به شاخصهاي عملكردآينده و هم به تصميم سازان توجه خواهد داشت .نظام منابع شركت مي تواند رفتارهاي پيچيده وپيش بيني نشدني از خود بروز دهد. از اين روگزينش سنجه هاي مناسب براي عملكرد )مناسب هم از جهت كلي و هم از جهت اجزا و همين طوررسيدن به هدفها و سياستهاي ساده )براي رشدشركت و اجزاي آن  دشوار است . براساس نگرش يقسر همه چيز با هم ديده مي شود، در نتيجه هم مي توان شاخصهاي اصلي عملكرد را تعيين كرد وهم به هدفها و سياستهايي كه استعداد و توانايي سازمان را تحقق مي بخشند رسيد.
و سرانجام نگرش يقسر را مي توان به آساني و در خور حال بنگاههاي بزرگ و چندكاره توسعه داد. در اين مقاله به خاطر سادگي فقط به پيدا كردن سازوكار ارتقاي عملكرد حرفه هاي به اصطلاح تك ساختي اكتفا شده است . اما به كمك سازوكارهاي كنترل و هماهنگي مي توان به هدايت و راهبري استراتژي بنگاههاي بزرگ و مختلطپرداخت و با انواع شرايط و موقعيتهاي مشتمل برتنوع فعاليتها و واحدها، ادغام قائم واحدها وفعاليتها، ادغامها، توسعه از راه خريد، ائتلاف وگسترش جغرافيايي كنار آمد.
نتيجه 
در اين مقاله با استفاده از چند مورد ساده ، مفاهيم اصلي ديدگاه پويايي سيستم ـ منبع استراتژي بيان شده است . به اين ترتيب اميدوارم پاره اي از نقاطقوت اين رويكرد واقع بينانه به تبيين استراتژي ، براي خوانندگان معلوم شده باشد. حتي همين مفاهيم اصلي معماري استراتژيك مي توانند دو چهره اصلي از واقعيت كار بسياري از سازمانها را نشان دهند:
عملكرد هر سازمان وابسته به منابع استراتژيك آن است ، رفتار اين منابع در گذر زمان تابع ميزان بده ـ بستان )يا سود و زيان  آن منابع است .
عملكرد كل دستگاه ، بازتاب شبكه تودرتوي وابستگيهاي متقابل بين اين منابع ، به شيوه اي خاص براي هر مورد است .
برنامه ها و گزارشهاي استراتژيك غالبا اين نكات بنيادي را بيان نمي كنند. اگر پاره اي از سازمانها كم وبيش در عملكرد خود دقت مي كنند و مي كوشند تاعملكردشان موجه و منطقي باشد، اين كار بيشترحاصل مهارت و درك مديران كارآزموده آنهاست نه حاصل ارزش ابزارهاي استراتژي . ديگر كافي نيست كه فقط به قدرت درك و فهم خلبانهاي خطوطهوايي تكيه كنيم تا مسافتهاي بين قاره ها را به سلامت طي كنيم . مديران امروز بايد بيش از گذشته نسبت به استراتژي ، رويكردي پويا داشته باشند )اگرقرار است سازمانهايي را اداره كنند كه كار و معاش وحتي تندرستي و استحكام خانوادگي مردم وابسته به آنهاست .

پيوست فني 
اصول بيان شده در اين مقاله را مي توان از نظررياضي با فرمولهاي زير نشان داد:
1. سودآوري / در زمان T تابع سطح ذخايراستراتژيك R1 تا Rn است كه شركت در آن زمان به آنها دسترسي دارد.
نمايش نموداري اين مفهوم چنين است :
و از نظر رياضي :

)1/

2. سطح كنوني هر منبع R در زمان T، نمايانگرآهنگ انباشت آن در گذشته )r و از زمان صفر)0=t است :
نمايش نموداري اين مفهوم چنين است :
يعني ارزش منبع R در زمان T مساوي است بامجموع سطح زير منحني حاصل از ورودي خالص به منبع از زمان صفر، كه از نظر رياضي مي توان آن را چنين نوشت :

)2/

3. آهنگ انباشت منبع RI )يعنيRI در زمان T،تابعي است از همه منابعي كه شركت در آن زمان به آنها دسترسي دارد )و از جمله خود RI. نمايش نموداري اين مفهوم چنين است :
و از نظر رياضي مي توان اين مفهوم را چنين نوشت :

)3/

ساده ترين روش تعريف و نمايش يك شركت به عنوان مجموعه اي پويا از منابع ، تركيبي از اين معادله ها است . تعريف دقيقتر مستلزم معادله هاي پيچيده تري است تا نقش عواملي چون رقابت ياقابليتها نيز در آنها نشان داده شود. ارزش اين متغيرها در نقطه همگرايي پيكانها، از معادله هاي 1 و 3 به دست مي آيد. براي آساني براورد مي توان اين توابع را به توابع فرعي ديگر تجزيه كرد و مثلانوشت :

هزينه - درآمد ناخالص =درآمد خالص 

كه در آن :
تابعي از چند منبع خاص ...=درآمد ناخالص 
تابعي از ساير منابع =هزينه ها