3- شناسایی موانع ورود به کشور پاکستان. یکی دیگر از عوامل تأثیرگذار در تصمیمگیری برای ورود به بازار هدف موانع ورود است. ممکن است موانع آنقدر بلند باشند که علیرغم تعیین بازار هدف و راهبرد ورود، نفوذ به بازار منطقی نباشد و شرکتها را منصرف کند. به همین دلیل از طریق جمعآوری اطلاعات اتاقهای بازرگانی پاکستان، اینترنت، سازمان بهرهوری آسیا و تجربیات شرکتهای خارجی، موانع تجاری بر سر راه واردکنندگان کالا به پاکستان شناسایی شد. از میان آنها مهمترین مانعی که در مقابل شرکت صنام قرار دارد، تعرفة 35 درصدی است که برای ورود کالاهای خارجی (لوازم خانگی، صوتی و تصویری) وضع کردهاند. البته میزان تعرفة گمرکی
برای کشورهایی که عضو سازمان تجارت جهانی هستند به مراتب کمتر است.
4- شناسایی رقبا در بازار هدف. با انجام تحقیقات میدانی در بازار هدف و اطلاعات گرفته شده از اینترنت، شرکتهای واردکنندة تلویزیون به کشور پاکستان به عنوان رقبای بالفعل و بالقوه شناسایی و وضعیت حضور آنها در بازار و مشخصات محصولات آنها بررسی شد و بر همین اساس پارامترهای قابل رقابت از جمله میزان فروش، قیمت، اندازه و غيره مشخص شد که در نتایج تحقیق بدانها اشاره میشود.
5- تبلیغات، ترویج و توزیع. تجزیه و تحلیل آمار حاصل از پرسشنامة تکمیلی توسط کارکنان شرکت و مردم پاکستان نشان میدهد که رسانة تلویزیون، تابلوهای آگهی خیابانی، رادیو، روزنامه و مجلات به ترتیب اولویت برای تبلیغات مناسب هستند. همچنین نتایج آمار، ضمن الزامی دانستن ایجاد مرکز خدمات فروش در آن کشور، نمایندگان محلی را برای توزیع معرفی میکند.
نتایج تحقیق
پس از انجام تجزیه و تحلیل اطلاعات به دست آمده از فرایند تحقیق، نتایج حاصل به شرح زیر بیان میشود.
1- بهترین بازار هدف: کشور پاکستان
2- مناسبترین راهبرد ورود: صادرات مستقیم
3- مهمترین مانع ورود: تعرفة 35 درصدی است که بخشی از آن ناشی از عدم عضویت ایران در سازمان تجارت جهانی است.
4- ساختار رقابت در بازار هدف براساس الگوی نیروهای رقابتی مایکل پورتر:
الف) تهدیدی از جانب کالای جایگزین وجود ندارد.
ب) تأمین کنندگان لامپ تصویر تلویزیون برای پاکستان با قیمت نازل 74 دلار یک تهدید به شمار میروند.
ج) شرکتهای چینی و ترکیه که بازار پاکستان را هدف قرار دادهاند به عنوان تازه واردان خطر آفرین هستند.
د) ضعف قدرت خرید قشر کم درآمد که بیشترین جمعیت پاکستان را تشکیل میدهد نیز یک نیروی رقابتی تحت عنوان خریداران را ایجاد میکند.
هـ) نیروی وارد شده از جانب مهمترین رقبا نیز همچون سونی، ال- جی، پاناسونیک، سامسونگ و ناسیونال تهدید جدی به حساب میآیند.
5- تعیین عوامل مؤثر بر قیمت: برای این کار از مدل زنجیرة ارزش مایکل پورتر بهره گرفته شده که در کتاب مشهور او به نام مزیت رقابتی مطرح شده است.
در اینجا شرح مختصری از عوامل مؤثر مندرج در مدل پورتر (نمودار 2) ارائه میشود
نمودار 2. مدل زنجیرة ارزش مایکل پورتر
· در بخش تدارکات ورودی صنام الکترونیک باید با اتخاذ روش به هنگام و خرید مواد اولیة با کیفیت مناسب و استاندارد، هزینه را کاهش دهد.
· ارتقای فناوری طراحی، ساخت تولید در جهت افزایش بهرهوری و بهبود ساختار هزینه مؤثر است.
· در بخش تدارکات خروجی با امتناع از نگهداری محصولات تولیدی در انبار و عرضة به هنگام محصول به مشتریان هزینهها را کاهش دهد.
· در بخش بازاریابی و فروش با انتصاب نمایندگان واجد شرایط محلی در کشور پاکستان عملیات بازاریابی و فروش را میتوان تسهیل کرد که منجر به کاهش هزینه میشود.
· با ایجاد سیستم خدمات پس از فروش قابل دسترس مشتریان و عرضة به هنگام قطعات یدکی، میزان فروش افزایش و حاشیة سود نیز فزونی مییابد.
6- آمیخته بازاریابی
·محصول مورد نظر: تلویزیونهای 21 اینچ با تقویت خدمات پس از فروش
·قیمت قابل عرضه 185 دلار در نظر گرفته شد که براساس اطلاعات به دست آمده تلویزیونهای 21 اینچ صنام در مقایسه با انواع مشابه خارجی آن همچون ال – جی و سونی پایینتر است و در صورتی که نمایندگی محلی برای توزیع در اختیار گرفته شود و با رعایت اصول زنجیرة ارزش، 5% دیگر قیمت خود را کاهش دهد، قادر خواهد بود که وارد صحنة رقابت شود و سهم قابل قبولی در میان اقشار کم درآمد پاکستان به دست آورد.
·بازار فروش: کلیة شهرهای پاکستان
·توزیع: استفاده از نمایندگان و توزیع کنندگان محلی
جمع بندی
روششناختی ورود به بازارهای بینالمللی که در این پژوهش برای شرکت صنام به دست آمد برای اکثر شرکتهای ایرانی قابل استفاده خواهد بود تا بتوانند در چالشهای تجارت جهانی با موفقیت کسب و کار خود را ادامه دهند. در صورتی که شرکت صنام از نتایج پژوهش فوق بهرهبرداری کند، تصمیمگیری برای مدیر عامل شرکت جهت ورود به بازار پاکستان و بازارهای مشابه سهلتر است و خطای ورود کاهش خواهد یافت.
فهرست منابع
الف) منابع فارسي
1- دكتر عليرضا اميركبيري، مديريت استراتژيك انتشارات ملك، چاپ اول 1377
2- فرد آر.ديويد، مديريت استراتژيك، ترجمه دكتر علي پارسائيان – دكتر سيدمحمد اعرابي، دفتر پژوهشهاي فرهنگي چاپ اول 1379
3- پيرس و رابينسون، برنامهريزي و مديريت استراتژيك، ترجمه دكتر سهراب خليلي شوريني، انتشارات يادواره كتاب چاپ اول 1377
4-تامپسون و استريكلند، مديريت استراتژيك، ترجمه داود مسگريان (جزوه درسي برنامهريزي استراتژيك) سازمان مديريت صنعتي 1379
5- گوهريان، محمد ابراهيم، مديريت نوين صادرات، انتشارات اسرار دانش چاپ اول 1379
6- اخوي، احمد، تجارت بينالملل، استراتژي بازرگاني و توسعه اقتصادي، انتشارات مؤسسه مطالعات و پژوهشهاي بازرگاني چاپ اول 1373
7- جان دي. دانيلز – لي اچ. رابو، داد و ستد بينالمللي (محيطها و عمليات)، ترجمه محمد هادي نژادحسينيان انتشارات مؤسسه خدمات
فرهنگي، جلد اول چاپ اول 1375
8- جان دي. دانيلز- لي اچ. رابو، داد و ستد بينالمللي (محيطها و عمليات)، ترجمه محمدهادي نژادحسينيان انتشارات مؤسسه خدمات فرهنگي، جلد دوم چاپ اول 1377
9- مالكو واترز، جهاني شدن ترجمه اسماعيل مرداني گيوي، سياوش مرندي، انتشارات سازمان مديريت صنعتي چاپ اول 1379
10- صانعيپور محمود، استراتژي جهاني شدن شركتها و مؤسسات، مؤسسه فرهنگي هنري بشير علم و ادب، چاپ اول زمستان 1379
11-كاتلر فيليپ / آرمسترانگ گري، اصول بازاريابي ترجمه بهمن فروزنده نشر آتروپات چاپ سوم 1379
12- كيگان وارن جي، مدير بازاريابي جهاني، ترجمه و تلخيص دكتر عبدالحميد ابراهيمي نشر دفتر پژوهشهاي فرهنگي چاپ اول 1380
13- صادقينيا معصومه، بازاريابي جزوه درسي سازمان مديريت صنعتي 1379
14- فرهنگ، منوچهر، مسائل بازاريابي بينالمللي و صادرات (جزوه درسي) سازمان مديريت صنعتي
15- اطلاعات داخلي شركت صنام
16- قدسيپور سيدحسين، فرايند تحليل سلسله
مراتبي (AHP) دانشگاه صنعتي اميركبير چاپ دوم 1379
17- داداشزاده محمد MIS (جزوه درسي سازمان مديريت صنعتي)
18- بختياري پرويز، حسابداري و مديريت مالي براي مديران، سازمان مديريت صنعتي، چاپ پنجم 1381
19- تقوي مهدي، تجارت بينالملل، انتشارات پيشبرد چاپ اول 1366
20- عادلي سيدمحمدحسين، اقتصاد بينالملل و بازرگاني خارجي ايران، مركز جهاد دانشگاهي چاپ اول 1365
21-جاسبي عبدالله، اصول و مباني مديريت، واحد انتشارات دانشگاه آزاد اسلامي چاپ دوم 1368
22- شركت صنام الكترونيك، تحول در حوزه مديريت بازار و مشتري، مرداد 1380
23- اصغرپور محمدجواد، تصميمگيري با معيارهاي چندگانه. انتشارات و چاپ دانشگاه تهران، چاپ اول آبانماه 1377
24-سعدينژاد سهيل، تصميمگيري با معيارهاي چندگانه، مديريت صنعتي (جزوه درسي) 1380
25-فكري ارشاد منوچهر، روند سرمايهگذاري خارجي 2001، سازمان گسترش و نوسازي
صنايع ايران 1380 (world investment promoting linkage report 2001:)
26- انجمن مديران صنايع، استراتژي توسعه صادرات، پائيز 1379 جلد دوم
27- آذر عادل - مؤمني منصور، آمار و كاربرد آن در مديريت، سازمان مطالعه و تدوين كتب علوم انساني دانشگاهها (سمت) تهران 1375 جلد اول
28- گزارش صنام
ب) منابع لاتين
29- William D. perreault, phD./E. Jerome mecarthy, ph.o. Essentials of marketing global - managerial approach, McGrawhill, 2000
30- Guide to the WORLD TRADING SYSTEM – Internet
31- World Trade organization WTO publication 2000 – Internet
32- Johny.K.Johonson, Global Marketing, a) times mirror Higher Education Group, Inc, 1997
b) www.Bay trade.com
c)John R.Jagoe’s export sales, marketing- E-mail:Info@export usa.com, www.export usa.com
d) Farok J.contractor, IEBM compony, Internet
e) Alan.E.Branch, printed by corn wall, britian-1990
33- Google world fact book (Internet)
34- Multiple Attribute decision making method and application
35- Google country Risk (Internet)
36- International Bank 2000 world development- Internet
37- www.Lge.com/company profile/annual Report - Internet
38- www.Tradeport.org.ts.planning/index. html(google)
39- Michael E-porter, the competitive advantage: creating and sustaining supporter performance (New York: the free press 1998)
40- www.L.ge.com(vision)
41- a) www. trade port . org / country / Pakistan / Domography
b) Export orientation for small and medium enterprises, Asian productivity organization, Report of the APO project symposium held in Surabaya, Indonesia, 22 FEB, 2000
42- Pakistan Electrical & Electronics Merchants, Association (peered), 3/10, Arkoy square, Shahrah-e-Liaquat, Karachi-E-mail:muhh@Cyber.Net.Pk
43- www.LG Electronics.com / Home > About us > News > press room (Chinese Electronic news article / January 12, 2000/
