شكل 1: شكل معاملات باي بك 

معاملات مشمول همكاري يا جبراني ازنظر كميسيون اقتصادي اروپا
1 - فروش پروانه توليد در مقابل دريافت كالاهاي حاصله .
2 - عرضه كارخانجات كامل و يا خطوط توليد در برابر دريافت كالاهاي حاصله معاملات جبراني 
3 - مشاركت در توليد و ايجاد تخصص 
4 - انعقاد قراردادهاي فرعي دست دوم 
5 - سرمايه گذاري مشترك "Joint venture"همكاري 
6 - مناقصه مشترك ، ساختمان مشترك و يا پروژه هاي مشابه 

دركتاب "راهنماي تجارت متقابل " عناوين دوازده گانه برگزيده معمول اين شيوه هاي تجاري را آورده است ، كه اين عناوين عبارتند از:

اصولا معاملات پاياپاي ، با امعان نظر به چارچوب آنها، به سه نوع : دوجانه "Bilateral" سه جانبه "triateral-triangular" و چندجانبه "multilateral" تقسيم مي شوند.
در يك تقسيم بندي ديگر كه معيار تمايز معاملات ، طرفين معامله هستند، تقسيم بندي سه گانه زير اعمال مي شود:
معاملات در سطح دولتها، نظير معاملات تهاتري جمهوري اسلامي ايران با كشورهاي بلوك شرق ;
معاملات در سطح دو كمپاني بزرگ ، نظير قراردادهاي "بي .تي .سي BTC" "Bilateral trade committee";
معاملات در سطح دو فرد يا دو شركت كه اصطلاحا به "تجارت متقابل Contertrade; معروف است .

معاملات جبراني 
معاملات جبراني "شكلي از تجارت متقابل است كه در آن واردكننده تمام يا بخشي از قيمت كالاهاي خريداري شده را به شكل كالا به صادركننده پرداخت مي كند.
درتجارت متقابل واژه "جبران " به دو معني به كار رفته است ، در برخي منابع جبران به عنوان يك شيوه مبادلاتي خاص معرفي نشده است ، بلكه يك اصطلاح كلي بوده و به نوع معاملاتي اشاره دارد كه در آن طرفين معامله ، كالاهايي را ردوبدل مي كنند. به اين ترتيب اصطلاح جبران نيز همانند اصطلاح تجارت متقابل دربرگيرنده روشهاي متفاوت تجارت متقابل نظير تهاتر، خريد متقابل ، پيش جبران وباي بك است و نه اينكه خود يك شيوه مبادلاتي خاص باشد.
اين نوع صادرات ازجنبه ديگري نيز تقسيم بندي مي شود و آن درنظر گرفتن معيارهايي نظير نوع مبادله ، كالاهاي ردوبدل شده بين طرفين و ارتباط موجود ميان كالاهاست كه معاملات جبراني را به دودسته "جبران تجاري " و "جبران صنعتي " تقسيم مي كند.
معمولا در جبران تجاري ميان كالاهايي كه ردوبدل مي شوند ارتباطي وجود ندارد و فاصله زماني ميان تبادل كالا نيز چندان طولاني نيست و حداكثر به دو يا سه سال مي رسد. معاملات تهاتري ، خريد متقابل و پيش جبران از اين جمله هستند.
در جبران صنعتي بين محصولات مورد مبادله دوطرف ارتباط وجود دارد. به اين صورت كه محصولي كه صادركننده اوليه به طرف تجاري خود تحويل مي دهد ممكن است ماشين آلات ، كالاهاي سرمايه اي و يا وسايل حمل ونقل باشد و كالاهاي تحويل متقابل نيزبه وسيله اين ماشين آلات توليد و يا حمل و نفل مي گردد و زمان بين مبادله اوليه و متقابل ممكن است سالها حتي تا 25 سال به طول انجامد.

خريد متقابل 
در خريد متقابل ، فروشنده و خريدار يك معامله اوليه توافق مي كنند كه فروشنده متعاقبا محصولاتي را از خريدار "يا شخص ثالثي دركشور خريدار" خريداري كند "يا موجب انجام خريد به وسيله شخص ثالثي شود". در اين شكل ، بهاي هر دو جريان محصولات "يعني محصولات فروخته شده تحت معامله اوليه از يكسو و محصولات فروخته شده تحت قرارداد خريد متقابل از سوي ديگر" به پول پرداخت مي شود. ارزش محصولات خريداري شده تحت قرارداد خريد متقابل مي تواند كمتر، مساوي يا بيشتر از ارزش محصولات فروخته شده درمعامله اوليه باشد. خصوصيت نوعي معامله خريد متقابل اين است كه برخلاف باي بك "به مطالب ذيل مراجعه شود" لزوما رابطه خاصي بين محصول فروخته شده تحت معامله اوليه و آنچه طبق قرارداد خريد متقابل عرضه مي گردد، وجود ندارد.
خريد متقابل "شكلي از تجارت متقابل است كه در آن صادركننده كالاها يا خدمات به يك كشور، متقابلا كالاها يا خدماتي را از همان كشور خريداري مي كند.
فرق اين نوع معاملات با معاملات جبراني در اين است كه در خريد متقابل براي تحويل كالاي اولي و صدور كالاي ثانوي ، قراردادهاي جداگانه منعقد مي شود و براي تحويل هريك از كالاها، پرداختهاي نقدي به صورت مستقل از يكديگر صورت مي گيرد. كالاهاي مبادله شده نيز غالبا رابطه تكنيكي مستقيم با يكديگر نداشته و محصول دو صنعت مختلف هستند.
"در خريد متقابل ، شركت "معمولا غربي " كالايي را به كشور ديگر "معمولا شرقي " صادر مي كند و در مقابل تعهد مي كند كه در ظرف مدت معين كالاهايي را به ارزش كمتر يا مساوي و يا حتي بيشتر از ارزش كالاي فروخته شده خود از كشور واردكننده خريداري كند.بنابراين خريد متقابل شامل دو معامله مجزا از يكديگر است و روش اجراي آن به اين صورت است كه يكي ناظر بر فروش كالا از سوي فروشنده اوليه به كشور خريدار است و ديگري ناظر بر فروش كالا از سوي كشور خريدار به فروشنده اوليه است .
اين دو قرارداد كاملا از يكديگر جدا بوده و مستقل از هم عمل مي كنند. قرارداد اول خريد متقابل مانند قراردادهاي معمولي فروش بين المللي است كه طبق آن فروشنده كالا را به خريدار تحويل مي دهد و بهاي آن را نقدا به يك ارز مورد توافق دريافت مي دارد.
"قرارداد دوم كه مربوط به التزام فروشنده اوليه به خريد از كشور خريدار اوليه است معمولا كمي وسيعتر و پيچيده تر از قرارداد اولي است كه در آن تعهد فروشنده به خريد كالا از خريدار اوليه درج مي گردد و شرطي در آن پيش بيني مي شود كه درصورت قصور يا سرپيچي فروشنده اوليه از خريد كالا و انجام تعهد خود، وي مشمول مجازاتي خواهدشد. در اين قرارداد مشخصات كالايي كه بايد از سوي خريداراوليه ارائه گردد، تعريف مي شود.
در قرارداد خريد متقابل اين شرط گنجانده مي شود كه فروشنده اوليه مي تواند تعهد خريد خود را به شخص "حقيقي و حقوقي " ديگري نيز منتقل كند. اين ويژگي يكي از وجوه تمايزي است كه ميان قراردادهاي خريد متقابل و قراردادهاي تهاتري وجود دارد. زيرا درقراردادهاي تهاتري انتقال تعهد دريافت متقابل كالا به شخص ثالث امكان پذير نيست . علاوه بر اين در معاملات تهاتري تنها يك قراردادتهاتري به امضا مي رسد و معمولا هيچ گونه پولي ردوبدل نمي شود و تحويل متقابل كالا به طور همزمان صورت مي گيرد.
براي روشن تر شدن خريد متقابل مي توان مراحل آن را در شكل 2 دنبال كرد:

شكل 2: خريد متقابل در شكل ساده

در توضيح شكل 2 بايد گفت ارزش كالايي كه به صورت متقابل ، كشور "الف " خريداري مي كند، اغلب درصدي از كالايي است كه به كشور "ب " صادر مي كند و از آن مهمتر اين است كه به هر جهت معامله با ارز كمياب تسويه مي گردد و به جهت ديگر معامله ربطي ندارد.
از ديگر امتيازاتي كه ممكن است از صادركننده مطالبه شود درخواست خريد كالا از خريدار يا شركت ديگري واقع در كشور خريداراست .
عرضه كنندگان تجهيزات ، ماشين آلات و يا تكنولوژي به علت وجود ظرفيت مازاد در اين قبيل صنايع و به دلايل متعدد ديگر چنين معاملاتي را مي پذيرند. واردكنندگان نيز براي گرفتن امتيازاتي به شرح زير متقاضي انجام چنين معاملاتي هستند:
محدود كردن مخارج ارزي مربوط به واردات ;
ارتقاي قابليتهاي تكنولوژيك صنايع داخلي ;
كاهش وابستگي هاي تكنولوژيك به دلايل استراتژيك ;
حفظ و يا افزايش اشتغال داخلي ;
گسترش بازارهاي صادراتي براي كالاهاي داخلي ;
افزايش سطح سرمايه گذاريهاي داخلي به وسيله شركتهاي خارجي ;
جايگزيني بخشي از پرداختهاي ارزي با كالاهاي توليدشده در داخل .

معاملات افست TES-FFO
معامله افست "شكلي از تجارت متقابل است كه در آن صادركننده تجهيزات "غالبا هواپيمايي و نظامي " تعهد مي كند تا قطعات مورداستفاده در اين تجهيزات يا محصولات ديگر را از كشور واردكننده خريداري كرده يا موجبات خريداري آنها را فراهم كند.
در پاره اي از منابع ، افست و جبران به صورت مترادف به كار رفته است ، اما باتوجه به ويژگيهاي مبادلات جبراني ، تمايز اين دو نوع معامله آشكار مي شود. معاملات افست معمولا به فروش تجهيزات هواپيمايي و نظامي باارزش بسيار بالا و انتقال تكنولوژي مربوطمي شود. اين نوع معامله به دو دسته زير تقسيم مي گردد:
1 - افست مستقيم ; 2 - افست غيرمستقيم .

توليد به وسيله پيمانكاران فرعي 
اين مورد شامل انعقاد قراردادهايي با شركتهاي متعدد واقع در كشور خريدار براي ساخت يا مونتاژ كالاست . محصول نيز به همان صورت كه در توليد تحت الامتياز ذكر شده به كار مي رود.

ايجاد زيرساختهاي محلي 
ممكن است از صادركننده درخواست شود كه تاسيسات محلي نظير مدارس كارآموزي ، موسسات تحقيقاتي يا دفاتر فروش منطقه اي و مانند آنها را در كشور خريدار برپا سازد.

شكل "3" نماي معاملات افست مستقيم و غيرمستقيم را نشان مي دهد، كه در توضيح اين نوع معامله "افست " مي تواند مفيد باشد.باتوجه به اين شكل نكات مهم زير استنباط مي شود:
در معامله افست ، صادركننده "شامل شركتهاي تابعه و شركا"، مقاطعه كاران فرعي يا صنايع يا كارخانه هاي غيرمرتبط به آن به نحوي ايفاي نقش مي كنند;
سود و منفعت حاصل از معامله افست نصيب خريدار "شامل شركتهاي تابعه و شركا"، مقاطعه كاران فرعي يا صنايع يا كارخانه هاي غيرمرتبط با آن مي شود;
فرايند عمليات معامله افست اغلب تركيبي از انواع مختلف معين شده در شكل خواهدبود.

انتقادات اساسي مطروحه

1 - محتوي و مكانيسم قراردادهاي بيع متقابل به طريقي است كه هرچه هزينه سرمايه گذاري بالاتر رود منافع پيمانكار "خارجي " بيشترمي شود و بديهي است كه پيمانكار سعي در افزايش هزينه ها داشته باشد و همين امر موجب طولاني شدن دوره قرارداد از يك طرف وافزايش نرخ بهره براي دولت "وزارت نفت " از طرف ديگر مي گردد زيرا پيمانكار "شركت خارجي + شريك ايراني " در اين ارتباط مسئوليت خاصي ندارد.
2 - شركت خارجي "فاينانس كننده " فاينانس گيرنده "شركت ملي نفت ايران " را وادار به قبول تعهداتي نظير اعطاي وكالت خريد لوازم وتجهيزات به فاينانس كننده جهت انجام پروژه مي كند كه طبيعي است فاينانس كننده اين لوازم و تجهيزات را به قيمت موردنظر خود ازشركتهاي خارجي ديگر كه بعضا شركتهاي وابسته هستند خريداري كند. درواقع يك شركت خارجي اعتباري را دراختيار شركت ملي نفت ايران قرار مي دهد تا شركت ملي نفت بخش عظيم آن را از يك شركت خارجي ديگر كه ممكن است هر دو يكي باشند لوازم و تجهيزات خريداري و علاوه بر پول خريد تجهيزات ، بهره پول را نيز مطالبه مي كنند.
3 - ازنظر فني و عملياتي طرحهاي بيع متقابل منجر به انتقال دانش و تكنولوژي به طرف ايراني نخواهد شد زيرا ماهيت طرح مشابه عمليات YEK-NRUT است .
4 - چون پشتوانه اجراي طرحها، فروش منابع نفت و گاز استحصالي آتي است ، نوسانات آتي قيمت اين دو محصول ، مي تواند ضربات سنگيني را بر پيكره اقتصاد وارد كند زيرا باتوجه به سهميه بندي فروش نفت كشورهاي عضو اوپك چنانچه در زمان بازپرداخت تعهدات ازطريق تحويل نفت و گاز بازار اشباع شده باشد مشكلات آن گريبانگير دولت ايران خواهدشد زيرا قيمت محموله هاي پيش فروش شده درزمان تحويل ، مشخص مي گردد.
5 - بخش عظيمي از توانائيهاي فني و دانش ايراني كه مي تواند در اين قراردادها دخيل باشد عملا به بازي گرفته نشده به طوري كه دارندگان اين توانائيها "شركتهاي ايراني " ناچار به قبول شريك دست دوم شركتهاي خارجي وانجام عمليات اصلي معاملات و دريافت مبلغ ناچيزي از آن خواهندشد.
6 - به دليل ضريب ريسك سرمايه گذاري در ايران "كه به هرحال علت العمل آن در داخل كشور است " كشور ناچار به پرداخت بهره سنگيني بابت فاينانس ها و بيع متقابل مي گردد كه نسل آتي عهده دار تامين آن خواهدشد.
7 - متوليان و مسئولان بخشهاي دولتي طرف قراردادها عمدتا با مفاهيم و محتوي قراردادها بيگانه بوده و فاقد كارآيي مديريتي در برخوردبا شركتهاي خارجي هستند كه ناچار به زير مهميز آنان درخواهند آمد.
8 - براي كشوري نظير ايران كه در دهه هشتاد قرن گذشته داراي بخش وسيعي از بوركراتها و تكنوكراتهاي نفتي بوده موجب شرمساري است كه پتروناس مالزي هم به عنوان يك "فاينانس " و مجري اوليه ادا و اطوار درآورد. لذا روي آوري وزارت نفت به نيروي انساني كارآمدنفتي ايراني در داخل و خارج كشور مي تواند بخشي از مشكلات ساختاري قراردادها را تعديل كند.
9 - وزارت نفت و شركت ملي صنايع پتروشيمي بايستي برنامه زمان بندي عقلايي و برنامه و بودجه ريالي ، ارزي هريك از قراردادها رابراساس واقعيت و منافع ملي مدنظر قرار دهند و درنظر داشته باشند كه همانقدر كه ايران نيازمند همكاري بين المللي است سرمايه جهاني نيز به بازارهاي جديد چشم دوخته است .

منابع و ماخذ:
- نشريه مجلس و پژوهش شماره 72
- كتاب قراردادهاي بين المللي باي -بك انتشارات موسسه مطالعات و پژوهشهاي بازرگاني 
- آشنايي با تجارت متقابل باي -بك انتشارات موسسه مطالعات و پژوهشهاي بازرگاني 

غلامحسين دواني : عضو شوراي عالي انجمن حسابداران خبره ايران 
Hessam@Dpir.com