7 رمز پنهان براي فروش موفق

مقدمه
طــــي سالها، ما براي شناسايي مسيرهاي بي شماري كه براي فروش وجود دارد، تلاش بسيار كرده ايم: گوش دادن به صدها نوارصوتي و تماشاي فيلمهاي ويديوئي فروش. امروز هم، هنوز هنگامي كه از ما، درمورد افزايش مهارتهاي فروش سوال مي شود، حقيقتاً پاسخ ما به طور حيرت آوري، بي اندازه ساده است.
ما دريافته ايم كه هفت رمز پنهان براي فروش موفق وجود دارد، و ما از آنها براي رشد بعضي از موفق ترين شركتهاي تجاري در آمريكا استفاده مي كنيم. ما همچنين از اين رموز تحت عنوان مشاور تجاري براي رشد شركتهاي نخبه جهاني سود مي بريم.

اين وعده را به شما مي دهيم كه با استفاده از اين رموز، به زودي شاهد افزايش فروش خود باشيد همچنين شاهد مشترياني خرسندتر و تجارتي سودآورتر خواهيدبود. با اين اميد، ما هفت رمز فروش موفق را بيان مي كنيم.
1 - گزينش هدف (هدف گذاري): همه افراد موفق، اهداف بزرگي را براي خود ترسيم كرده، و سپس اين اهداف بزرگ را به اهداف كوچكتر تقسيم مي كنند.
اهداف به شما اجازه مي دهند تا بر فعاليت خود تمركز كنيد، و تمركز بيشتر، موفقيت بيشتري را براي شما فراهم مي كند.

هنگامي كه اهداف فروش خود را مشخص كرديد، نيازمنديد تا آنها را به اهداف روزانه تقسيم كنيد، و سپس برنامه ها و اهداف روزانه خود را يادداشت كنيد. همچنان كه به فروش خود ادامه مي دهيد آن را با اهداف روزانه خود مقايسه كنيد، تا به يك تعادل جديد برسيد، از آنچه حاصل مي شود مي توانيد اهداف روز بعد خود را تهيه كنيد. آيا واقعاً دنبال كردن اهداف فروش روزانه با اين طريق موثر خواهدبود؟ اين عمل را بـــراي بيست و يك روز ادامه دهيد، به زودي از نتايج آن شگفت زده خواهيدشد.

2 - يك برنامه فروش را دنبال كنيد: همه پزشكان بزرگ، وكلاي بزرگ، تكنسين هاي بزرگ و كساني كه فروش بزرگي دارند، در يك چيز مشتركند، آنها همگي برنامه اي را كه شامل سوال كردن و گوش دادن به مشتريان است، دنبال مي كنند. اين مقاله اگرچه فضاي لازم براي واردشدن به جزئيات بيشتر را ندارد، اما اجازه دهيد آن را به سادگي بيان كنيم.

هر برنامه فروش كه به خوبي طراحي شده باشد داراي هشت مرحله است، كه با ايجاد رابطه دوستانه يا حسن تفاهم آغاز و با بستن فروش پايان مي پذيرد. هنگامي كه شما به دقت دوره هــاي آموزشي فروش را بررسي مي كنيد، بايد از اينكه اين دوره حول محور هشت مرحله اي دور مي زند مطمئن شويد. اگر غيراز اين باشد شمــا قطعــــاً بايد به فكر دوره هاي ديگري باشيد.

3 - به مشتريان اجازه انتخاب بدهيد: مردم دوست دارند خريد كنند، اما نمي خواهند كالايي به آنها تحميل شود. نمايشهاي تلويزيوني، فروشگاههاي موادغذايي، و فروشگاههاي البسه، همگي به اهميت اصل (آزادي انتخاب) پي برده اند، و فروشندگان بزرگ هم همينطور.

بــا آزادي گزينش، شما به مشتريان اجازه مي دهيد تا در كنترل شما باشند و به آنها آزادي لازم براي مقايسه خدمات خود را مي دهيد، قبل از آنكه آن را با پيشنهاد رقيبانتان مقايسه كنند. براي مثال شما ممكن است بگوييد: ما مي توانيم براي واترپمپهاي استاندارد خود يكسال گارانتي قرار مي دهيم. و يا بگوييد: ما مي توانيم براي پمپهاي ممتاز خود يك عمر گارانتي قرار دهيم. كداميك از اين دو روراستي و صداقت را نشان مي دهد؟ با آزادي انتخاب مشتريان را از خود خشنود مي كنيد، فروش شما بالا خواهدرفت و سود بيشتري نصيب شما خواهدشد.

4 - تمرين فروش كنيد: همه ورزشكاران بزرگ و فروشندگان، دريافته اند كه چه اصلي به ظرفيت عضلاني برمي گردد، خود را عادت دادن به اينكه مجبور نباشيد، درباره چيزي كه بعداً بايد انجام دهيد فكر كنيد. جايي كه شما يك مشتزن يا فروشنــده حرفه اي هستيد، عكس العمل شما غريزي است و به صورت اتوماتيك عمل مي كند.

ما به شما پيشنهاد مي دهيم، تكنيك هاي فروش را به جاي مشتريان با ساير همكارانتان تمرين كنيد. در اين حال شما مي توانيد توانائيهاي خود را موردارزيابي قرار دهيد. شما زماني از دوره هاي فروش درك خوبي خواهيد داشت كه آن را به يك برنامه تبديل و سپس با همكارانتان يا مدير تيم فروش تمرين كنيد، گويي آنها مشتريان شما هستند. هر روز درمورد آن گفتگو كنيد و نتايج حاصله را در مقابل مشتريان به كار ببنديد. تمرين، تمرين و تمرين، اين يكي از رموز موفقيت فروش است.

5 - هرگز به فروشندگان خود به عنوان ابزار فروش نگاه نكنيد: فروشندگان شما كاتب يا دستگاه پول شمار نيستند. نه دچار سوءتعبير نشويد، نمي خواهيم بگوييم كه پول مهم نيست. بديهي است مجبوريد تا براي فروش خود اهدافي داشته باشيد و مجبوريد به اعداد و ارقام توجه كنيد، اما هدف ما از بيان اينها چيست؟

اينكه واقعاً فروشندگان بزرگ با قلبشان فروش مي كنند نه با قلمشان. هنگامي كه شما حقيقتاً نسبت به كسي حسن نيت داريد، آن را تماماً به نمايش مي گذاريد، و هنگامي كه مشتريان درك مي كنند كه شما به آنها بيشتر از پولشان دلبستگي داريد، شما فرصت فروش بيشتري خواهيد داشت.

6 - به همه مشتريان توجه كنيد: مطالعات جنرال الكتريك نشان داد تبليغ از طريق چهره به چهره (محاوره اي)، سه تا پنج برابر موثرتر از شكلهاي ديگر تبليغ است. مشتريان ممكن است با انگيزه هاي متفاوت به شما مراجعه كنند، اما هيچ عاملي مهمتر از اعتقاد آنها به شما نيست.

يكي از ساده ترين و درعين حال آسانترين روشهاي ايجاد انگيزه در مشترياني كه مراجعه مي كنند، صحبت كردن با آنهاست تا مطمئن شويد كه آيا از خدمات شما راضي هستند يا نه؟ و سپس از آنها تشكر كنيد. در محيط رقابتي امروز اگر شما از اين مقوله غافل شويد، سود زيادي را از دست خواهيد داد. شما شريان حياتي تجارت خود را بسته و مشتريان خود را از دست مي دهيد.

7 - با ابرستاره ها احاطه شويد: توقع مشتريان همواره بسيار زياد است، و رقابت بين مشتريان هرگز شديد نيست. روزي خواهدآمد كه ديگر كالاها براي مشتريان ايجاد انگيزه نمي كند، در آن زمان كاركنان شما نبايد كوتاه يا بلند باشند. بايد مطمئن باشيد داراي تكنسين هايي هستيد كه مي توانند در محيط رقابتي و زمان محدود، كالا و خدمات را با كيفيت بالا توليد كنند. شما مجبور هستيد تا مديران و ارزيابهايي را كه مي توانند اين رموز فروش موفق را به كار گيرند به استخدام خود درآوريد.

مطالب خود را با اين جمله تمام مي كنيم، اگر شما اهداف فروش خود را مشخص كنيد، اگر اطراف شما با ابرستاره ها احاطه شود، و اگر شما رموز فروش موفق ما را به كار بگيريد، مطمئن هستيم نه تنها فروش و سود خود را رشد مي دهيد، بلكه از همه مهمتر شما عامل مهم هر تجارت بزرگ را توسعه خواهيد داد: مشترياني خشنود.

اين مطلب را مهدي نبي آبكنار از اينترنت انتخاب و ترجمه كرده است.
مطالعات انتقادي در حوزه مديريت
چهارمين كنفرانس بين المللي مطالعات انتقادي در حوزه مديريت چهارم تا ششم ژوئيه سال 2005 در دانشگاه كمبريج انگليس برگزار مي شود.

در اين كنفرانـس مقالات انتقـادي در حوزه كسب و كار بين المللي كه اكنون در سطح جهاني وجود دارد، توسط كارشناسـان بين المللي حاضر در جلسه مورد بررسي قرار خواهد گرفت.

كسب و كار بين المللي، مسايلي نظير جهاني شدن، توليد و مصرف، سياست و قدرت سازمانها و حكومتها از جمله مباحث مورد بررسي در اين كنفرانس خواهد بود.

ناخشنودي از عضويت در اتحاديه اروپا
تعدادي از كشورها در نوبت هستند كه به عضويت اتحاديه اروپا درآيند اما مردم لهستان از اينكه كشورشان عضو اين اتحاديه شده، خشنود نيستند. از زماني كه لهستان به عضويت اتحاديه اروپا درآمده بين 200 تا 400 نفر از پزشكان به دليل دستمزد پايين وشرايط كاري نامساعد شغل خود را رها كرده و دنبال كار در كشورهاي نورديك مي گردند.

يكي از پزشكان 41 ساله لهستاني درحال يادگرفتن زبان دانماركي است تا اينكه بتواند شغلي براي خود در دانمارك دست و پا كند.

اين پزشك مي گويد در اين سن و سال يادگرفتن يك زبان خارجي كار ساده اي نيست اما چشم انداز يك زندگي بهتر مي تواند معجزه بيافريند.

پزشك درحالي كه يك فرهنگ لغت دانماركي دردست دارد، مي گويد كه به خاطر اينكه پزشكان از حقوق خوبي برخوردار نيستند و امكان پزشكي ناچيز است، هيچ تغييري در بخش بهداشت كشور ايجاد نخواهدشد.

اين پزشك درحال گذراندن يك دوره شش ماهه زبان دانماركي است كه 40 تن ديگر از همكاران او در آن شركت دارند و اين كلاسها را انجمني برگزار مي كند كه حرفه اش كاريابي در كشورهاي عضو اتحاديه اروپاست.

راديولوژيست ها و پزشكان آسيب شناسي از جمله متخصصاني هستند كه امكان پيداكردن كار براي آنها در دانمارك و انگليس وجود دارد.

خانم دكتر 35 ساله ديگري مشكل اصلي خود را پنهان نمي كند و مي گويد كه به دليل معضلات اقتصادي است كه براي كار به خارج از كشور مي رود. غير از پزشكان، پرستاران نيز به دنبال فرصتهاي شغلي در خارج از لهستان هستند. ايالات متحده پيشنهاد استخدام بيش از 50 هزار پرستار لهستاني را ارائه داده است.

فرار پزشكان يك معضل بزرگي براي لهستان شده و چنانچه اين وضع ادامه يابد ناگزير بايد از پزشكان اوكرايني يا روسيه سفيد استفاده كنند كه حاضرند با حقوق كم در لهستان به كار مشغول شوند.

اما اين پزشك 35 ساله با تلخي مي افزايد ما تنها يك بار بيشتر زندگي نمي كنيم و قطعاً نمي توانيم منتظر بمانيم كه وضعيت مان بهبود يابد. اگر كشوري به متخصصان خود احترام نگذارد، بي شك چنين وضعي اجتناب ناپذير است.

بازار پررونق تلفن همراه
مديرعامل شركت بزرگ سوئدي اريكسون مي گويد كه تعداد استفاده كنندگان موبايل تا سال 2006 به دو ميليارد نفر خواهدرسيد.

افزايش كاربران موبايل به دليل رشد بازارهاي نوظهور نظير چين و هند ميسر شده است.

كارل هنريك اسوانبرگ مديرعامل اريكسون در يك كنفرانس فناوري در دهلي نو مي افزايد كه بازار اروپاي غربي تقريباً اشباع شده و بازارهاي نوظهور از يك رشد بسيارعالي برخوردار هستند.

درحال حاضر تعداد استفاده كنندگان از تلفن همراه 1/5 ميليارد نفر است. وي اعتقاد دارد اين بازارهاي نوظهور گنجايش فراواني دارند و احتمالاً مي توان تعداد دارندگان موبايل را از اين رقم هم بالاتر برد.

مشتريان بازار هند اكنون ماهانه تقريباً 1/8 ميليون نفر است درحالي كه مشتركان جديد چيني به پنج ميليون نفر در ماه مي رسد.

مديرعامل اريكسون مي گويد كه مردم دوست دارند كه همه اوقات به اينترنت وصل باشند و شبكه هاي موبايل پرسرعت نسل سوم اين امكان را به كاربران مي دهد كه به طيفي از خدمات چندرسانه اي دسترسي داشته باشند.