محدوديتهاي صـادرات خدمات فني و مهندسي

بخش نخست

اشاره

نقش خدمات در جامعه امروز چنان اهميتي يافته است كه به عنوان يك ضرورت در مبادلات بين المللي مطرح است. ميزان اشتغال و كسب درآمد در بخش خدمات در همه جوامع ازجمله در كشور ما بسيار مهم و اساسي شده است و روز به روز بر اهميت آن افزوده مي شود، به عبارتي عصر اطلاعات و ارتباطات يعني عصر خدمات. خدمات در همه امور توليدي، صنعتي، كشاورزي و معدني، نقش بسيار ارزنده اي دارد. در سازمانهاي دولتي، خدماتي، مشاوره اي، آموزشي، پژوهشي، مهندسي و بهداشتي نيز خدمات به عنوان محصول و نتيجه فعاليتها، بايستي به درستي اداره شود.
مديريت خدمات يعني برنامه ريزي، اجرا و كنترل محصولي غيرملموس و بازاريابي خدمات يعني شناسايي نيازهاي خدماتي مردم و مشتريان و معرفي و شناساندن آن با ابزارها و شيوه هاي مطالعه شده و موثر. بسياري از مشكلات امروز صنعت و تجارت از نارسايي‌هاي مربوط به خدمات گوناگون سرچشمه مي گيرد و دليل اصلي آن نيز ناآشنايي با ويژگيهاي خدمات و مديريت و بازاريابي آن است.
بازار با مفهوم واقعي اش يعني خريداران چه به صورت بالقوه و چه به صورت بالفعل. بازار مكاني است كه در آن مشتريان بالقوه با نيازهاي مشترك جهت برآورده ساختن احتياجات خود متمايل به شركت در فرايند مبادله مي شوند و آغازگر هر بازاريابي، يعني شناخت از بازار و آنكه بازار چه مي خواهد و چه مي گويد.
اينكه وضعيت صادرات خدمات فني و مهندسي ما طي 5 سال اخير چه تغييراتي داشته است و آيا اين تغييرات مثبت بوده است يا نه، محور اصلي گزارش ويژه اين شماره تدبير است.
در اين گزارش ويژه كه با تني چند از صاحبنظران مسايل صدور خدمات فني و مهندسي و امور بازاريابي خدمات مصاحبه هايي انجام شده بر موضوعات زير تاكيد شده است:
- نقش شركتهاي فني و مهندسي در توسعه صنعتي كشور.
- بررسي استانداردهاي فني و مهندسي كشور با استانداردهاي ساير كشورهاي موفق در اين زمينه.
- چگونگي تغيير ديدگاه دولتي در امر صادرات خدمات فني و مهندسي.
- چگونگي عملكرد انجمن هاي فني و مهندسي ما در توسعه صادرات خدمات و
- بررسي مشكلات و تنگناهاي انجمن ها و شركتهاي فني و مهندسي.

بازاريابي خدمات
در بازاريابي خدمات بايد به اين نكته توجه شود كه خدمات برخلاف كالا قابل لمس و مشاهده نيست. بازاريابي خدمات به مراتب مشكل تر از بازاريابي كالاست. در بازاريابي خدمات بيشتر جنبه هنري و ظرافت آن مهم است. ما بايستي خود را به نحو مطلوب به مشتريان بشناسانيم و كيفيت كالاهاي خود را نيز بالا ببريم. در كار بازاريابي خدمات نيز بايد هسته هاي قدرت تصميم گيري را به خوبي شناسايي نماييم زيرا شناختن اين مراكز بسيار بااهميت است.
در بازاريابي خدمات، آميزه بازاريابي با تركيب و عناصر تشكيل دهنده آن شامل هفت عامل است و عبارتند از: محصول، خدمات، قيمت، توزيع، ترفيع كاركنان، امكانات فيزيكي و مديريت عمليات. كه نقش كاركنان بسيار بااهميت است. چرا كه بسياري از مشتريان، ارائه دهندگان خدمات را به عنوان سازمان مي شناسند پس لازم است تا به امر گزينش، استخدام، آموزش و پرورش و انگيزه هاي نيروي انساني دقت و توجه كافي شود.
وظيفه و نقش بازاريابي خدمات ايجاد تعادل بين عرضه و تقاضاي خدمات است. باتوجه به غيرقابل ذخيره بودن و نگهداري خدمات، مديريت عمليات بايستي با روشها و راههاي تخصصي و حرفه اي بتواند نيازهاي خدماتي را در زمانهاي مختلف رفع نمايد.
اين واقعيت وجود دارد كه در آينده ممكن است با كمبودهاي زياد و نيازهاي فزاينده اي در صدور خدمات روبرو شويم كه درنتيجه بازاريابي خدمات براي ارائه خدمات بهتر و مناسب تر، بايد به عنوان يك ضرورت مطرح شود و تكنيكها و كاربردهاي بازاريابي در اين زمينه موردتوجه بيشتر قرار گيرد.
پس از پيروزي انقلاب اسلامي، نوسانات شديد قيمت نفت و مشكلاتي كه از اين رهگذر ايجاد شد همواره كاهش وابستگي به درآمدهاي نفتي را به ما تكليف كرده است، سمت گيري قوانين و مقررات صادراتي حكايت از آن دارد كه به رغم امكانات بالقوه و داشتن زمينه هاي كافي، برنامه ريزان كشور به اهميت و فوريت صادرات خدمات كمتر توجه داشته اند. اين درحالي است كه توجه به صادرات خدمات و گسترش آن علاوه بر افزايش درآمدهاي ارزي، ايجاد اشتغال كرده و به جذب نيروهاي كارآمد مي انجامد. پس به نظر مي رسد اكنون زمان آن رسيده است تا صادرات بخش فراموش شده خدمات جدي گرفته شده و امكانات غني كشور براي گسترش صادرات خدمات به كار گرفته شود.
مشكلات و پيچيدگي هاي صادرات خدمات از آن جا ناشي مي شود كه كالاهاي صنعتي تنها يك فرآورده هستند و نيازها را تامين مي كنند ازطرفي تقاضاهاي آن مشخص است، اما خدمات فعاليتي است مبتني بر نرم افزار و مهارتهاي انساني و مديريتي.
اين عرصه نيازمند آن است تا در بلندمدت براي مشتري قابليت اعتماد ايجاد كند. پس بايد استراتژيهاي بلندمدت خود را براي صادرات كالاهاي صنعتي گسترده تر نماييم و قدرت رقابت خود را در بازارهاي جهاني نيز افزايش دهيم اما ممكن است براي حضور در بازار بين المللي خدمات به علت پيچيدگيهاي خاص آن، مشكلاتي را پيش رو داشته باشيم.
ذكر اين مسئله كه در جامعه امروز ما، خدمات هنوز تعريف دقيقي ندارد و نقش آن در اقتصاد نيز به روشني بيان نشده، ضروري است. هنوز بسياري اين خدمات را هزينه بر دانسته و به آن به ديد سربار مي‌نگرند، چنانچه سرمايه گذاري هايي كه براي خدمات مي‌شود به عنوان اهرمي براي توسعه جامعه تلقي شود، ذهنيت هاي تصميم گيري و سياست سازي درجهت حمايت بيشتر از خدمات شكل خواهدگرفت.

خدمات در ساير كشورهاي موفق
در تمام كشورهاي موفق در زمينه صادرات خدمات فني و مهندسي، اين حوزه دو شاخصه مهم دارد. نخست اينكه عرضه خدمات به تدريج پيچيده، گسترده، تخصصي و مبتني بر تكنولوژي مي شود و دوم، آنكه امروز در اين كشورها خدمات دولتي درحال واگذاري به بخش خصوصي است. اين ويژگيها سبب شده است تا اعتماد بخش خصوصي و كارآفرينان جلب شود و بازارهاي مناسب براي سرمايه گذاريهاي مربوط ايجاد شود. پس تا زماني كه جامعه توان بهره برداري از خدمات را نداشته باشد، رشد و پويايي بخش خدمات نيز همواره كند حركت خواهد كرد.
نكته مهم اين است چنانچه بخواهيم در امر صدور خدمات فني و مهندسي در بازارهاي جهاني حضور فعال تر و منطقي تر داشته باشيم اول بايد به حدي از توانمندي، پذيرش و ساختاري منظم برسيم تا بتوانيم خود را عرضه نماييم. بازارهاي بين‌المللي زماني ما را جدي تر مي پذيرند كه اطلاعاتي كه ميان ما و آنها ردوبدل مي شود قابل اعتماد باشد. چنانچه احساس كنند كه يك سازمان خدماتي از نظم خاص و سرمايه گذاريهاي لازم برخوردار نيست و حمايت هم نمي شود، اعتمادشان سلب مي شود و يا به ما اجازه حضور در بازارهاي جهاني را نمي دهند يا تضمين هاي سنگيني را پيش پاي ما قرار خواهند داد كه تاكنون نيز چنين بوده است.

كاستي هاي سخت افزاري
در مقايسه كشورمان با كشورهاي مشابه اين نتيجه حاصل شده است كه كشورمان اگرچه در زمينه سخت افزاري كاستي هايي دارد اما در ساير حوزه ها از توان خوبي مثلا سدسازي و يا ساخت برخي صنايع بزرگ برخوردار است. تجارب چند سال اخير نشان مي دهد كه مي توانيم در ميدان صادرات خدمات موقعيت بهتري كسب كنيم. به نظر مي رسد بايد اول از بازار تقاضاي خدمات كشورهاي منطقه، مطالعه دقيق و مستمري داشته باشيم، اما وجود قوانين مربوط به پيمانكاران و مشاوران در امر صادرات خدمات فني و مهندسي كه همراه با مشكلات عديده اي است، چنين اجازه اي را به پيمانكاران ما نمي دهد. مثلا اين قوانين در زمان بحران، حمايت چنداني‌ از مشاوران و پيمانكاران درگير با پروژه‌هايي كه درحال اجرا دارند نمي كند و اين موجب حذف آنها از چرخه فعاليت مي‌شود، صادركنندگان خدمات فني و مهندسي نيز با چنين تنگناهايي روبرو هستند. حمايت اندك سيستم بانكي از آنها، آنان را ناگزير به قرض گرفتن از بازار غيررسمي پولي با نرخ بهره بالا مي كند كه اين يكي از معضلات اين گونه شركتهاست. از طرفي سياستهاي كشورمان براي تسهيل فعاليت اين شركتها در خارج از كشور چالش ديگري است كه اين شركتها با آن روبرو هستند.
مسئله ديگر حضور كمرنگ بخش خصوصي در چرخه فعاليتهاي پيمانكاري و مشاوره در امر صدور خدمات است، وقتي هنوز بزرگترين پيمانكاران و مشاوران دولتي هستند چگونه قابليت هاي بخش خصوصي قابل اثبات است.

شايد بتوان گفت كه عدم شناخت ما از مقولات جديد جهاني و ماندن در تنگناهاي قوانين داخلي، موجب شده است تا چارچوبهاي جهاني ما را هر روز محدودتر سازد. چنانچه به شناخت هرچه بيشتر از چارچوبهاي جهاني در زمينه هاي خدماتي و صادراتي اقدام نشود و نتوانيم در كنوانسيون هاي تدوين قوانين و مقررات بين المللي حضور يابيم و ازطرفي بخش خصوصي همچنان در حاشيه باشد، هر روز فرصتهاي بيشتري براي حضور در فعاليتهاي جهاني در حوزه خدمات از دست خواهيم داد. نبايد فراموش شود كه خدمات بخش مهم اقتصاد هر جامعه ازجمله جامعه ماست. چرا كه اين خدمات است كه مي‌تواند از يك سو اشتغال ايجاد كند و از سوي ديگر به توليد ارزش افزوده بينجامد. مهمتر اينكه در بخش خدمات و صدور آن مي توان با تربيت نيروهاي انساني متخصص و آگاه به تحولات فكري و دگرگوني دانش دست يافت و آينده صنعت و اقتصاد كشور به مسيري روشن تر و مطمئن تر وارد شود.

تشويق خدمات فني و مهندسي
در بازاريابي بين المللي گفته مي شود كه اگر كالايي در بازار داخلي مطلوبيت و خريدار ندارد در بازارهاي خارجي هم نخواهد داشت، اين گفته براي فعاليتهاي خدماتي نيز مصداق دارد. پس لازم است همزمان در پي ارتقاي كيفي فعاليتهاي خدماتي داخلي و خارجي باشيم، كه اين نياز به تشويق خدمات مهندسي و فني داخلي دارد. با ايجاد انگيزه در شركتهاي خدماتي و گسترش آن مي‌توان به كيفيت برتر موردنظر رسيد و در اين باره دولت در كشور سالهاست كه به سياستگذاري و اجرا مي پردازد و به تازگي به نقش و اهميت بخش خصوصي پي برده است و حتي بسياري از فعاليتهاي اقتصادي را به اين بخش واگذار كرده است اما اين كافي نيست و هنوز آن تغيير اساسي كه بايد در نگرشها و تفكر دولتي در كاهش حضور اجرايي دولت ايجاد شود در دولتمردان ما ايجاد نشده است، دولتمردان ما بايد باور كنند كه در اين برهه از زمان توفيق در اين است كه دولت به نظارت بپردازد و مشكلات سازمانها و مردم را رفع نمايد و امور خدمات و صادرات خدمات فني و مهندسي را به بخش خصوصي واگذار كند.
از سوي ديگر دولتي بودن بانكها و سودمندي اندك مقررات بانكها براي حرفه‌هايي مانند حرفه خدمات فني و مهندسي مشكلات را دوچندان كرده است. در كشورهاي پيشرفته‌تر بانكها با شركتهاي خصوصي پيمانكار و مشاور مشاركت كرده و هر دو و درنهايت جامعه از اين مشاركت سود مي برند. اين درحالي است كه بانكهاي ما اجازه كمتري دارند تا با بخش خصوصي آنطور كه بايد مشاركت كنند. يكي ديگر از مشكلات پيش روي شركتهاي خدمات فني و مهندسي نبود تخصص كافي است كه همواره بابت خدمات مهندسي مشاور و پيمانكار هزينه هاي ارزي زيادي پرداخت مي شود، توفيق در توسعه صادرات خدمات فني و مهندسي، قابل مقايسه با منافع و درآمدهاي حاصله از صدور كالاهايي كه همراه با صرف وقت و نيروي انساني فراوان بوده است نخواهدبود. زيرا صدور خدمات مهندسي مشاور و پيمانكاري منافع و برتري هاي غيرقابل رقابت دارد.

نگاهي كارشناسانه به صدور خدمات
در يك مصاحبه كوتاه با آقاي دكتر محمد بلوريان تهراني، استاد دانشگاه و مشاور در فروش، بازاريابي و تبليغات وضعيت فعلي صادرات خدمات فني و مهندسي كشورمان و نيز مقايسه آن با جايگاه اين نوع صادرات نسبت به 5 سال گذشته را در ميان گذاشتيم. وي با نگاهي كلي به موضوع، چگونگي جهاني شدن صدور خدمات فني و مهندسي، ويژگيهاي اين گونه صادرات و عوامل مرتبط در توسعه صدور خدمات فني و مهندسي را بيان كرد. دكتر بلوريان تهراني مي گويد، بديهي است كه وضعيت صادرات خدمات فني و مهندسي ما نسبت به 5 سال گذشته بهتر شده است اما درمورد تشكل ها كه آيا مي توانند عامل جهاني شدن باشند يا خير اولا بايد عرض كنم صرف وجود تشكل‌ها دليل بر موفقيت يا عدم موفقيت در هيچ امري نيست. بلكه اهداف و استراتژي آن تشكل‌ها مهم است. اگر مهمترين تشكل فني و مهندسي كشور يعني «انجمن صادركنندگان خدمات فني و مهندسي ايران» كه تقريبا بيش از 1200 عضو دارد و هر عضو، يك شركت ساختماني، يا تاسيساتي يا مشاور يا معمار و شهرساز و يا پيمانكار دولتي يا خصوصي است، ديدگاهش اين باشد كه حالا كه پروژه هاي عمراني بودجه نگرفته اند يا حالا كه كار و كسب داخلي رونق ندارد پس به سراغ اخذ پروژه هاي بين المللي برويم و در مناقصات بين المللي شركت كنيم، اين امر يا اين ديدگاه ما را جهاني نمي كند. آنچه ما را جهاني مي كند گذار از يك پروسه تحول و تكامل است بدين معني كه صادركننده خدمات فني و مهندسي ما بايد مراحل زير را طي كرده و يا توانسته باشد از مرحله اي به مرحله ديگر جهش كند.
اين مراحل عبارتند از:
1 – شرايطي كه صادركننده ما داراي منابع مازاد بر مصرف داخلي است و حاضر به هيچ گونه تغييرو اصلاح و نوآوري هم نيست و مي خواهد ظرفيت بفروشد.
2 – شرايطي كه صادركننده ما (كالا يا خدمت فرق نمي كند)، به قصد اصلاح و بهبود روشها و فرايندها و مشخصات فيزيكي محصولات يا خدمات و تطبيق شرايط خود با نيازهاي مشتريان خارجي درصدد ورود به بازارهاي خارجي برمي‌‌آيد و براي بهتر شدن صادر مي كند.
3 – شرايطي كه صادركننده ما، پس از ورود به يك بازار خارجي، براي توسعه بازارهاي خود درصدد تطبيق خود با چند بازار برمي‌آيد و كشورها هدف را توسعه مي دهد.
4 – و بالاخره وقتي كه صادركننده ما به قصد توسعه تكنولوژي و ايجاد ساختارهاي جديد مالي، فني، انساني و... اقدام به صادرات مي كند.
رديف 4 بالا است كه به ما در جهاني شدن كمك مي كند.
به طوركلي، خدمات فني و مهندسي، مجموعه اي از خدمات طراحي، تدارك، اجرا و مديريت يك پروژه فني يا حرفه‌‌اي است.
_ ويژگيهاي خدمات فني و مهندسي چيست؟
- خدمات فني و مهندسي داراي ويژگيهاي زير است:
1 – از تكنولوژي پيچيده برخوردار است.
2 – واحد R&D در آن نقش مهمي دارد.
3 – سرمايه بر است (CAPITAL INTENSIVE).
4 – دوره عمر يا PLC آن كوتاه است.
5 – نيروي انساني ماهر و گران مي طلبد.
6 – در محيط زيست تغييرات كلان مي‌دهد.
7 – احتياج به فرهنگ سازي دارد.
8 – كيفيت آن از قيمت آن مهمتر است.
9 – خسارات آن سنگين و غيرقابل جبران است.
10 – ويژگيهاي فوق با يكديگر قابل جمع هستند.
و درنهايت مي توان گفت كه صادرات خدمات فني ومهندسي مانند درختي است كه ريشه آن در داخل كشور و شاخ و برگ و ميوه آن در خارج از كشور است.
ريشه هاي اين درخت، منابع انساني كارا و متخصص و شاخ و برگ و ثمرات آن، كار كيفي و قابل رقابت است.
_ چه مراحلي براي انجام بهتر صادرات خدمات فني ومهندسي وجود دارد؟
- صادرات خدمات فني و مهندسي از تعامل چند رشته مختلف مديريتي بازاريابي زير به دست مي آيد:
1 – بازاريابي بين المللي
2 – بازاريابي خدمات
3 – بازاريابي استراتژيك
- از تعامل بازاريابي بين المللي و بازاريابي خدمات، بازاريابي خدمات بين المللي ايجاد مي شود.
- از تعامل بازاريابي خدمات و بازاريابي استراتژيك، بازاريابي استراتژيك خدمات ايجاد مي شود.
- از تعامل بازاريابي بين المللي و بازاريابي استراتژيك، بازاريابي استراتژيك بين المللي ايجاد مي شود.
- و بالاخره از تعامل 3 مورد فوق بازاريابي بين المللي استراتژيك خدمات ايجاد مي‌گردد.
تصميم گيري هاي مهم در اين مدل تعاملات عبارتند از:
- تصميم درمورد نوع خدمات قابل ارائه
- تصميم درمورد كشور يا بازار هدف
- تصميم درمورد روش ورود به آن بازار (كشور)
- تصميم درمورد ماندن در بازار هدف، بومي شدن و رقابت پذيري.

قانون «حداكثر استفاده از توان فني و مهندسي، توليدي و صنعتي و اجرايي كشور در اجراي پروژه ها و ايجاد تسهيلات به منظور صدور خدمات» در اسفند ماه 1375 تصويب و در مورخه 16/1/1376 جهت اجرا به دولت ابلاغ شده است.
روح كلي حاكم بر قانون، واگذاري مسئوليت و انجام مديريت فعاليتهاي مختلف پروژه هاي كشور به بنگاههاي اقتصادي حرفه‌اي، ايراني بوده است و تحقق اهداف ذيل مدنظر بوده است:
- حمايت از شركتها و پيمانكاران ايراني به منظور افزايش توان توليد و ارائه خدمات
- تقويت توان فني و اجرايي كشور در اجراي كارهاي بزرگ
- استفاده هرچه بيشتر از توان فني و مهندسي، توليدي و صنعتي و اجرايي كشور
عده اي متاسفانه تصور مي كنند كه كشور توان اجراي اين قانون را ندارد، ليكن قانونگذار، باتجربه كارهاي مهندسي انجام شده در دوران جنگ تحميلي و باتوجه به اجراي پروژه هاي صنعتي بسيار بزرگ، با قوانين و مقررات خاص، با تصويب اين قانون امكان بمنصه ظهور رسيدن توان ملت و كشور را فراهم نموده است.
اكنون دولت و مسئولين بايستي بسترهاي لازم را براي عرضه توان و اراده ملت و كشور كه همانا آباداني ايران با اجراي پروژه هاي صنعتي بوده و ثمره آن اشتغال مي باشد را فراهم آورند.
«قانون حداكثر استفاده از توان فني، مهندسي توليدي و صنعتي و اجرايي كشور در اجراي پروژه ها و ايجاد تسهيلات، به منظور صدور خدمات مصوب 22/12/1375».

ماده 1
به منظور استفاده هرچه بيشتر از توان فني مهندسي توليدي و صنعتي و اجرايي كشور، كليه وزارتخانه ها، سازمانها، موسسات، شركتهاي دولتي يا وابسته به دولت (موضوع ماده 4 قانون محاسبات عمومي) بانكها، موسسات و نهادهاي عمومي غيردولتي (موضوع ماده 5 قانون محاسبات عمومي)، موسسات عمومي يا عام المنفعه، بنيادها و نهادهاي انقلاب اسلامي و همچنين تمامي سازمانها، شركتها و موسسات، دستگاهها و واحدهايي كه شمول قانون بر آنها مستلزم ذكر نام است، از قبيل شركت ملي نفت ايران، شركت ملي گاز، شركت پتروشيمي، سازمان هواپيمايي كشوري، سازمان صداوسيما، شركت ملي فولاد و شركت ملي صنايع مس ايران، اعم از اينكه قانون خاص خود را داشته و يا از قوانين و مقررات عام تبعيت نمايند، و شركتهاي تابع و وابسته به آنها، موظف اند در ارجاع كارهاي خدمات مهندسي مشاور، پيمانكاري، ساختماني، تاسيساتي و تجهيزاتي پروژه هاي خود اعم از اينكه از بودجه عمومي دولت و يا از درآمدهاي خود و يا از اعتبارات و تسهيلات ارزي و ريالي دستگاههاي مزبور استفاده مي كنند، براساس اين مصوبه اقدام كنند.

ماده 2
به منظور تقويت توان فني و اجرايي كشور در اجراي كارهاي بزرگ و استفاده حداكثر از توان داخلي، سازمان برنامه و بودجه موظف است ظرف مدت سه ماه با كسب نظر از وزارتخانه هاي ذيربط، آيين نامه لازم براي سازماندهي و روش فعاليت واحدهاي پيمانكار طراحي و ساخت را تهيه، و براي تصويب، به هيأت وزيران تسيلم نمايد.
تبصره 1 – پيمانكار طراحي و ساخت، به شركت يا موسسه اي اطلاق مي شود كه مسئوليت انجام خدمات طراحي تفصيلي و اجرايي، طراحي مهندسي يا مهندسي فرايند، تهيه و تامين كالا و تجهيزات، عمليات اجرايي و نصب و راه اندازي و مديريت انجام اين فعاليتها در يك پروژه را، برعهده دارد.
تبصره 2 – به منظور ايجاد فرصت كافي براي محققين و مبتكرين داخلي در تامين نيازهاي تكنولوژيك، تجهيزات و مواداوليه موردنياز كشور، كليه دستگاههاي موضوع ماده (1) موظف هستند، حداقل شش ماه قبل از برگزاري مناقصه، فهرست انواع تكنولوژيها، تجهيزات و مواد اوليه موردنياز خود را دراختيارسازمان پژوهشهاي علمي و صنعتي ايران قرار دهند. اين سازمان موظف است در كمتر از يك ماه، فهرست فوق را منتشر و به اطلاع كليه محققين و مبتكرين كشور برساند.

ماده 3
از تاريخ تصويب اين قانون، ارجاع كارهاي خدمات مهندسي مشاور و پيمانكاري ساختماني، تاسيساتي، تجهيزاتي و خدماتي، صرفا به موسسات و شركتهاي داخلي، مجاز است و در صورت عدم امكان، با پيشنهاد دستگاه اجرايي و تصويب شوراي اقتصاد، از طريق مشاركت از شركتهاي ايراني – خارجي مجاز خواهدبود. حداقل سهم ارزشي كار طرف ايراني (51درصد) خواهدبود.
تبصره 1 – طرف قرارداد موظف است كليه لوازم و تجهيزات و خدماتي را كه در داخل كشور توليد و ارائه مي شود، يا قابليت توليد و ارائه دارد، مورد استفاده قرار دهد. درهرحال حداقل (51درصد) از ارزش كار، بايستي در داخل انجام پذيرد و كارفرما مكلف است بر اين امر نظارت نمايد، مورداستثنا، پس از تاييد سازمان برنامه و بودجه بايستي به تصويب شوراي اقتصاد برسد.
تبصره 2 – پيمانكار ايراني و يا مشاركت ايراني – خارجي صرفا مجاز است بخش يا بخشهايي از كار را به واحدهاي تخصصي به صورت دست دوم واگذار نمايد و نمي تواند تمامي قرارداد را يكجا، به صورت دست دوم واگذار نمايد.
سازمان برنامه بودجه موظف به نظارت كلي بر اين امر مي باشد.

ماده 4
بانك مركزي جمهوري اسلامي ايران موظف است، به منظور حمايت از شركتهاي ايراني و افزايش توان توليد و ارائه خدمات موضوع اين قانون، نسبت به موارد زير اقدام نمايد:
1 – گشايش اعتبار و يا صدور مجوز گشايش اعتبار، توسط بانكهاي تجاري در چارچوب قوانين بودجه هاي سنواتي و تسهيلات ارزي دستگاههاي اجرايي. حسب درخواست دستگاه ذيربط را به نفع شركتهاي ايراني با مشاركت ايراني – خارجي به صورت قابل تقسيم و يا اتكايي كه طرف قرارداد دستگاههاي اجرايي موضوع اين قانون مي باشد.
2 – صدور ضمانت نامه هاي مورد نياز شركتها و موسسات، براي مناقصه ها و قراردادهاي موضوع اين قانون براساس مصوبات هيأت وزيران
3 – افتتاح حساب ارزي و نيز صدور اجازه استفاده مستقيم از ارزي كه توسط موسسات و شركتهاي مهندسي مشاور يا پيمانكاري ساختماني تاسيساتي، تجهيزاتي، بازرسي فني داخلي در پيمانها و قراردادهاي ارزي يا ارزي – ريالي مربوط، اعم از پيمانها و قراردادهاي بخش دولتي يا غيردولتي حاصل مي شود با رعايت مصوبات هيأت وزيران

ماده 5
وزارت امور اقتصادي و دارايي از تاريخ تصويب اين قانون مكلف است:
ظرف مدت دو ماه با مشاركت سازمان برنامه و بودجه، آيين نامه مربوط به پوشش بيمه قراردادهاي موضوع اين قانون، بخصوص درمورد تضمين پرداخت و ضمانت نامه ها را توسط بيمه هاي ايراني تهيه و به تصويب هيأت وزيران برساند.

مقدمه اي بر قانون «حداكثر استفاده از توان فني و مهندسي، توليدي، صنعتي و اجرايي كشور در اجراي پروژه ها و ايجاد تسهيلات به منظور صدور خدمات»

روح كلي قانون
1 – واگذاري مسئوليت و انجام مديريت پروژه هاي كشور، به بنگاههاي اقتصادي حرفه اي / كارآفرينان حرفه اي ايراني (شركتها و موسسات داخلي / ايراني)
2 – ايجاد شرايط داخلي براي شركتها و موسسات ايراني كه با آنان رفتار مشابه با شركتهاي خارجي بشود.
3 – تخصيص بازار كار اجراي فعاليتهاي مختلف پروژه ها به شركتها و موسسات داخلي / ايراني
4 – انجام هرچه بيشتر كارها و فعاليتهاي مختلف پروژه ها در داخل كشور
5 – تصميم گيري براي ورود خارجيها به اين بازار يك امر حكومتي بوده و به عهده يك ارگان حكومتي، درحد شوراي اقتصاد مي باشد و از اختيار يك دستگاه اجرايي و يك وزير خارج است.
6 – ورود خارجيها به اين بازار كار، فقط به صورت مشاركت با ايرانيها، مشروط بر آنكه سهم خارجيها (49درصد) بيشتر نباشد، پس از تصميم گيري حكومتي (شوراي اقتصاد) ميسر است.
7 – تصميم گيري براي انجام كار بيشتر از (49 درصد) ارزش كار ارجاع شده در خارج از كشور (كه معني آن عدم ايجاد اشتغال براي داخلي و ايجاد اشتغال براي خارجي است)، يك امر حكومتي بوده و به عهده شوراي اقتصاد مي باشد.
8 – اين قانون در درجه اول قانون ارجاع كار به ايراني است و در درجه دوم قانون ساخت داخل است.

هدف از اجراي اين قانون
1 – استفاده هرچه بيشتر از توان فني و مهندسي، توليدي، صنعتي و اجرايي كشور (مذكور در ماده يك قانون)
2 – تقويت توان فني و اجرايي كشور در اجراي كارهاي بزرگ و استفاده حداكثر از توان داخلي (مذكور در ماده 2 قانون)
3 – حمايت از شركتهاي ايراني و افزايش توان توليد و ارائه خدمات (مذكور در ماده 4 قانون)

مجريان قانون
كليه دستگاههاي اجرايي اعم از اينكه:
1 – از قوانين عام تبعيت نمايند يا قانون خاص داشته باشند.
2 – از بودجه هاي عمراني يا منابع داخلي خود استفاده نمايند.
3 – منابع مالي آنها تسهيلات ارزي و يا ريالي باشد.
4 – مشمول ذكر نام باشند يا نباشند.
5 – بانكها، نهادهاي انقلابي، شهرداريها، همگي (به جز بخش خصوصي) مشمول اجري اين قانون مي باشند.

حاصل موردانتظار از اجراي قانون
1 – ايجاد اشتغال در كشور، بالاخص براي قشر تحصيل كرده و رده هاي كارشناسي (ايجاد اشتغال در دوران اجراي پروژه ها، تا ده برابر ايجاد اشتغال در دوران بهره برداري از پروژه ها مي باشد).
2 – افزايش توانمندي عمومي مديريتي كشور
3 – ارتقاي دانش فني كشور
4 – ايجاد توانمندي، براي اجراي پروژه هاي بزرگ صنعتي و متعاقبا، ايجاد زمينه صدور خدمات فني، مهندسي و...
چگونه مي توانيم از كشورهاي ديگر انتظار داشته باشيم، كارهاي بزرگ صنعتي خود را به ما ايرانيان ارجاع دهند، درحالي كه خودمان در داخل كشور چنين كاري را ارائه نداده ايم، و زمينه تمرين و كسب تجربه را فراهم نياورده ايم.

مشخصات فني در صادرات
براي آنكه دريافت كنندگان كالا يا خدمات مهندسي در كشورهاي ديگر كه امكان صادرات به آنها وجود دارد، بهتر بتوانند نسبت به انتخاب پيشنهاد هريك از تامين كنندگان كالاها و خدمات تصميم گيري كنند، بايستي ابتدا از ماهيت و كيفيت دقيق كالا يا خدمات پيشنهادي با اطلاع شوند.
ازسوي ديگر، اين وظيفه تامين كننده و يا پيشنهاددهنده است كه كيفيت دقيق كالا يا خدمات موردنظر خود را با دقت براي خريدار تشريح كند در اين مرحله است كه ضرورت به كارگيري زبان مشترك كه در دنياي مهندسي همان «مشخصات فني» است، روشن مي شود.
با مشخصات فني مي توان تصوير دقيقي از كليه ويژگيهاي كالا يا خدمات مهندسي ارائه كرد. درحقيقت اين يك نوع معرفي تخصصي است. بنابراين مسئله ايجاد شناخت كه بخش مهمي از آن توسط تدوين و ارائه «مشخصات فني» انجام مي شود، اهميت حياتي پيدا مي كند.
در اين بحث، منظور از مشخصات فني آن بخشهايي از پيشنهاد و يا مكاتبات فني است كه در آن كيفيت و ويژگيهاي كالا يا خدمت فني بيان و تعريف مي شود.
موفقيت صادركننده، در مرحله تهيه و تدوين پيشنهادات تضمين مي‌شود. دقيقا در همين مرحله است كه دريافت كننده با بررسي ويژگيهايي كه در پيشنهاد قيدشده و باتوجه به مطالبي كه در قالب مشخصات فني عنوان مي شود، قضاوت اوليه خود را انجام مي‌دهد. در بسياري از موارد تاثير اين برداشت و قضاوت اوليه، در تصميمات نهايي به چشم مي خورد.
گاهي ديده مي شود كه تهيه كننده يك پيشنهاد تاحد كافي به ريزه كاريها و جزئيات و نكات حساس فني يك طرح و پروژه توجه نكرده و احتمالا آن مسائل را جزء بديهيات دانسته است. ازطرف ديگر نيز مشاهده گرديده كه تعاريف و ويژگيهاي گسترده اي را در پيشنهاد گنجانده اند كه از ديدگاه يك شخص باتجربه تا حدودي مبالغه آميز است.
در تدوين مشخصات فني كه به منظور صادرات تهيه مي شود هدف اصلي بيان دقيق و صحيح ويژگيهاي كالا ياخدمات فني پيشنهادي است و در اين راستا محدوديتي از لحاظ بيان مطالب فني و يا خلاصه يا مفصل بودن آن وجود ندارد زيرا اين مشخصات با آنچه كه در متن يك استاندارد مهندسي بايد نوشته شود متفاوت است. ساختار هر پيشنهاد با تصميم مسئول و مدير مربوط و با توجه به شرايط حاكم تعيين مي شود. يكي از مهمترين هدفهاي استانداردها، حمايت مصرف كننده غيرمتخصص است و در اين راستا مشخصات فني را در حد ضروري يا حداقل بيان مي كنند، ولي ويژگيهاي پيشرفته تر اغلب به صورت گزينه درج مي شود. بنابراين متن و ساختار مشخصات فني مندرج در يك پيشنهاد را نبايد از روي ساختار يا متن يك استاندارد الگو گرفت.
بيان مشخصات مي تواند درحد كلان بوده و يا اينكه به طور مفصل و فراگير باشد. تصميم در اين مورد، در درجه اول مربوط مي‌شود به تشخيص مدير كه باتوجه به كليه شرايط و جوانب تصميم مي گيرد، و در درجه دوم مربوط است به اينكه در چه مرحله اي از تماس با دريافت كنندگان كالا يا خدمات قرار گرفته باشيم. مراحل تماس با دريافت كننده به طوركلي به سه مرحله تقسيم بندي مي شود:
مرحله معرفي اوليه: در اين مرحله مشخصات را بايستي درحد كلان ارائه كرد و بيشتر به تواناييهاي صادركننده پرداخت. در صورت لزوم از تواناييهاي پيشنهاددهنده در رشته هاي ديگري كه موضوع صادرات موردبحث هم نباشد مي توان صحبت كرد.
مرحله ارسال پيشنهاد: در اين مرحله مشخصات كليه قطعات منفصله يا كليه بخشهاي خدمات را بايد درحد جزئيات تعريف كرد. اهميت اين روش در مواردي كه پيشنهاد با ارائه قيمت همراه باشد بسيار حياتي است. براي عنوان كردن ويژگيهاي اضافي كه افزايش قيمت به دنبال خواهد داشت، بايستي با احتياط عمل شود.
مرحله مكاتبات قبل از قرارداد: اتخاذ تصميم در اين مرحله منوط به روند قبلي پيشنهاد است و معمولا بايد شامل نكاتي باشد كه مي دانيم براي دريافت كننده مبهم بوده، و يا از طرف وي موردسوال قرار گرفته باشد.
در مكاتبات مربوط به صادرات و واردات، استفاده از زبان انگليسي تقريبا از جانب همه كشورها و طرفها پذيرفته شده است. دقت براي هر چقدر ساده تر نمودن متن و بهره گيري از انشاء روان به درك سريع و برداشت صحيح از متن پيشنهاد كمك فراوان مي‌كند. نكته ديگر اينكه، معني و مفهوم بعضي لغات در قالب اصطلاحاتي كه در مشخصات فني يا مكاتبات تجاري به كار گرفته مي شود ممكن است با معاني اين لغات در انگليسي معمولي، تفاوتهايي داشته باشد. توجه به اين تفاوتها، از بسياري از سوءتفاهمها در هنگام عقد قرارداد يا در جريان اجراي آن جلوگيري خواهد كرد. ادامه دارد